En el Post anterior hablábamos de lo importante de realizar un enfoque diferente en el Nuevo Modelo de Ventas para conseguir un mayor enganche emocional de nuestros clientes, y conseguir que estén “emocionalmente satisfechos”. Decíamos que lo que engancha a los clientes es: la Confianza y la integridad, el Orgullo y la Pasión.
La Confianza y la Integridad explicada como la garantía de que nuestra marca/producto/empresa cumple con sus promesas y responde a los clientes en sus consultas de manera ágil, eficiente y honestamente. Es decir, si la compañía me trata como debo ser tratado, si responde adecuadamente cuando algo va mal. Y por supuesto, en este modelo, la confianza y la integridad se mide también en la competencia de su equipo humano.
El Orgullo en sentido de identificarse con los Valores que la empresa profesa, de manera positiva.
Y la Pasión desde el sentimiento de que ésta forma parte de la vida del cliente, acompañándole y ayudándole a conseguir sus éxitos.
Elementos Clave del Nuevo Modelo de Venta
La Confianza en las relaciones
Vender es, todavía, gestionar relaciones, por lo tanto será fundamental preservar y generar nuevas relaciones para el éxito de nuestro negocio.
Además, aunque es cierto que los compradores prefieren marcas, la lealtad esta más relacionada con las personas.
Relaciones Ganar-Ganar
No es nada nuevo, pero todavía hoy hay empresas que no lo practican. El único resultado aceptable en el NMV es el de las relaciones a largo plazo.
Poner al Cliente en el centro del Negocio
Tenemos que hablar de sus problemas, de sus circunstancias, de las consecuencias que pueden tener y de sus soluciones.
La Venta del NMV se construye sobre el cliente, no sobre mi producto o mi empresa. Si hablas en sus términos, el cliente estará dispuesto a pagar el precio que sea necesario.
El vendedor debe diferenciarse de la competencia en la manera de añadir valor al cliente, el éxito del cliente es el nuestro. Se trata de entrar cuánto antes en la cadena de valor, aportando información, experiencia, etc. y que podamos compartir el máximo tiempo posible con él en ese proceso de decisión. Debemos fijar nuestro foco en dónde podríamos conseguir el mayor impacto en el negocio del cliente. Algunas empresas están aplicando programas de Coaching Comercial para implementar esta nueva forma de comprender la venta.
Visión 3D, vendamos Soluciones.
Vender el Producto/Servicio, la Empresa, y a ti mismo.
Por si existe alguna duda, algunos estudios demuestran que el vendedor contribuye a la venta en, al menos, la tercera parte del valor percibido por parte del cliente. El producto y la empresa contribuyen el resto. La Actitud y la Competencia del Vendedor son los principales responsables de la satisfacción, lealtad y retención del cliente.
Las Competencias Clave del Vendedor del NMV
Para finalizar, si hubiese que enumerar cuáles son la principales Competencias del nuevo vendedor serían:
Integridad; ser honesto y digno de confianza.
Empatía; escuchar y comprender al cliente.
Iniciativa; ser proactivo y resolutivo.
Competencia; conocer producto, competidores, sector, tecnología, etc.
Profesionalidad; Saber lo que tiene que hacer.
Tenemos que convencernos que la evolucion tecnologica, las redes sociales y la aldea globa,l nos exigen cambios enfocados en integridad, valores, alegria y alta velocidad porque el mundo no regresara a las politicas de ganancias en una sola via si no en las de GANAR-GANAR para beneficio y utilidad de todos