Marketing & Ventas

Marketing & Ventas

Actitud Freelance

3
Actitud Freelance Profesional

¿Crees que tienes Actitud Freelance?

Somos Freelance, quizá no lo sepas, pero eres Freelance de nacimiento. Un conocido profesor de la Universidad de Harvard demostraba recientemente que el tiempo en el que el ser humano había sido emprendedor para sobrevivir superaba con creces, el tiempo que llevaba trabajando por cuenta ajena. Y es que, sólo desde la era industrial somos trabajadores por cuenta ajena, así es. Anteriormente, agricultores, artesanos, etc., trabajaban para sí mismos, sin jefes que les dijeran lo que tenían que hacer, y que valorasen sus progresos. Después, en la era industrial, las personas empezaron a trabajar para organizaciones superiores con la promesa de mayor seguridad, estabilidad y progreso, y desde entonces hasta ahora heos dejado a un lado nuestro espíritu emprendedor.

Hace unos meses mi amigo Diego Barber, me hablaba de la importancia que estaba tomando la vuelta de los Artesanos, aportando un valor personal, a través de su talento, a cada tarea, y ello me hizo reflexionar, y es cierto, ¿te has preguntado qué valor aportas con tú Talento a tú trabajo?. Más vale que lo pienses, de lo contario puede que tengas que empezar a buscar una reorientación profesional.

empleos freelance

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A veces se suele malinterpretar el espíritu emprendedor, y parece como que sólo se puede ser emprendedor si montas una empresa de internet, sin embargo, los emprendedores han existido siempre, algunos dentro de las propias empresas, los intraemprendedores y otros fuera, aunque se les llame autónomos. El hecho de que haya muchas personas que prefieran trabajar por cuenta ajena radica en una serie de premisas que a todas luces son equivocadas, o por lo menos, no son ciertas del todo, y esas premisas son las que debemos cambiar.

Premisas equivocadas:

  • Las personas se deben Lealtad mutua con las Organizaciones. Parece que está claro, después de la “inestabilidad económica reciente”, muchas organizaciones no han tenido en cuenta la Lealtad de las personas que habían entregado sus vidas a las mismas. En mi opinión, y esto no es una premisa, las personas son Leales a personas. Y dentro de las propias organizaciones las personas son leales a las personas que las dirigen en función de cómo se sienten dentro de ellas.
  • Más grande es Mejor. Antes parecía que pertenecer a una gran organización era mejor que a una pequeña empresa. Todos sabemos que lo importante es el proyecto profesional dentro de la organización y que tengamos determinadas condiciones. También, cada día más Freelance, o Autónomos, como lo llamamos aquí, aportan Valor de verdad a la sociedad con empresas basadas en la Sostenibilidad, la RSC, e ideas innovadoras que solucionan nuevos problemas, y con equipos humanos muy reducidos en tamaño, pero no en Talento.
  • Una empresa es más segura que estar por tu cuenta. La Seguridad es una Utopía, si quieres tener seguridad dentro de una organización tendrás que tomar esa Actitud Freelance, tomando nuevas responsabilidades, estando dispuesto a aceptar nuevas tareas, y viendo cada proyecto nuevo como una oportunidad, no como un “marrón” nuevo. Trabajar en una organización en la que realizamos unas únicas funciones, en la que no aprendemos nada nuevo año tras año, y no nos desarrollamos profesionalmente, es como tener todos los huevos en la misma cesta. En mi opinión, son muchos los profesionales que han visto reducidos sus ingresos a cero, precisamente por creer tener esa seguridad. Los Freelance, suelen diversificar sus clientes, en función de sus servicios, y ello les lleva a una diversificación de sus ingresos. ¿Más o menos seguro que trabajar para una sola empresa y con una única función? Las personas que trabajan en organizaciones y que tienen Actitud Freelance tratan de tener nuevas responsabilidades, dentro o fuera de la empresa, y tratan de aprender y crecer cada día.
  • Se puede separar la Vida Profesional y la Personal. Ésta es la peor mentira de todas!!! No se puede separar, bueno quizá en algunos casos, sí. Pero la mayoría nos llevamos trabajo a casa, y seguimos en fin de semana. Así que más vale que te guste tu trabajo, así no lo llamarás trabajo, y no te importará dedicar todo el tiempo del mundo. Si realmente estás comprometido con un proyecto, estás focalizado en desarrollar y dar forma al mismo, y eso se hace durante todo el día, 7 dias por semana.
  • Cuando me Jubile viviré mejor. Quizá a muchos les parecerá agorero, pero salvo para empleos donde las capacidades físicas sean especiales, como Bomberos, Policías, etc. los demás es muy probable que no lleguemos a jubilarnos. Es más, NO quiero jubilarme!!!! Si me gusta mi trabajo, ¿Por qué voy a Jubilarme? Disfrutar de mi vida profesional-personal, me hace ser más completo en todos los sentidos. Esa actitud de “espera de la jubilación” hace que las personas vayan a trabajar con niveles de energía limitados, la verdadera Actitud Freelance, te hace levantarte con nieveles altos de energía e ilusión cada día, sin querer dejar de hacerlo.
  • Empoderamiento. Decía Daniel Pink , el “Empoderamiento o Empowerment, (un término muy de moda ahora en todas las charlas de Recursos Humanos), implica que es la Organización la que posee el poder, y que se lo cede de manera generosa a los trabajadores”. No hay nada más presuntuoso que eso!! El poder de las Organizaciones reside en las personas, y con su Talento individual, o en equipo, hacen crecer las mismas y consiguen resultados extraordinarios. Ésa Actitud Freelance es la que te hace ser cada día más productivo.

 

En Conclusión, la Actitud Freelance, si trabajas dentro de una Organización, es la que te hará mantenerte en tu empleo en el futuro. Aprender nuevas tareas, tomar nuevas responsabilidades, y emprender nuevos proyectos, y estar siempre abierto al cambio, a lo que venga, eso te mantendrá actualizado, y en constante movimiento. Como decía alguien, “El Cambio es lo único que permanece”. Y los Freelance o Autónomos, deben de tener en cuenta que todas esas premisas no son ciertas, que tomen conciencia de su situación. En un Foro en el que participé como ponente hace unas semanas lancé la siguiente pregunta a los Autónomos, ¿eres más feliz ahora que cuando trabajabas para otros? La respuesta está en ti.

Por último, el futuro para las Organizaciones, si quieren mantener el Talento dentro de la misma, es sencillo, creen Significado para sus empleados, que estar ahí tenga sentido.

Actitud Freelance Profesional

Formación para desarrollar una Marca Personal.

formacion marca personalHablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.

Hablando de Branding personal

Branding personal coach

El Branding Personal.

Son muchos los artículos de Branding personal, en Marketing existen infinidad de definiciones sobre Marca, yo me quedo con aquella que afirma que “la marca es aquello que nos ayuda a identificar nuestros productos, diferenciarlos de la competencia, y que pudiendo ser palabras, logotipos, elementos figurativos u otras características distintivas, finalmente, es mucho más que un logo, es la conexión de la empresa con el consumidor”.

Gratitud Comercial o la importancia de ser amable en el Punto de Venta

14
Comercio y venta

Gratitud en el Punto de Venta

Hace unos días un buen amigo me contaba como se había ido de un comercio después de dar “los buenos días” al entrar en él en dos ocasiones, y recibir el silencio como respuesta. Simplemente se marchó, lo escribió en su perfil de Facebook, y asegura no va a volver. Aunque parezca una excepción, lo cierto es que resulta bastante común. Éste caso, además de falta de educación, es un caso, sobre todo, de Gratitud Comercial.
Gratitud Comercial

Acabo de leer reilusionarse de Luis Galindo, y me parece excepcional el capítulo de la “Gratitud”, y es que, en mi opinión, falta GRATITUD. Dada la situación actual, y considerando la necesidad empresarial de destacar, creo que la gratitud puede ser un factor diferencial. Como dice Luis, ser agradecido no tiene nada que ver con ser servicial o débil. Para mí, ser agradecido, tiene que ver con reconocer en la acción de otra persona, la voluntad y el esfuerzo que ha puesto por algo.

Los comerciales, y en general, las personas que están de cara al público, deberían ser los más agradecidos, más aún en comercios, y sentir el hecho de que, con la grandísima oferta que tiene “el cliente”, te haya elegido a ti, o a tu comercio, para conocer e incluso comprar tu producto o servicio. La gratitud es muy económica, sin embargo su ROI es de los más altos, y es difícil de copiar.
Ese mismo amigo, me contaba, que en su negocio, él regenta un local de ocio en Alicante, lo primero es el cliente, entendiéndolo como ese sentimiento de agradecimiento por haberlos elegidos a ellos para disfrutar de su tiempo libre, y que esta Cultura Empresarial de Gratitud se la transmite a todos sus colaboradores para no perder el foco nunca. El foco del Cliente.
¿Y tu? ¿Eres agradecido?

El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.

0
Human Sigma Coach Ejecutivo

El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.

Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

Human Sigma Coach Ejecutivo

Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.

¿Y la conexión emocional?

Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?

Customer Engagement, las últimas dos dimensiones.

3
customer engagement coaching ejecutivo

Llegando a la cúspide de la pirámide del Customer Engagement.

En el último Post hablábamos de las 2 primeras dimensiones del enganche emocional del cliente; Seguridad/Confianza, Integridad ambas son el punto de conexión emocional con el cliente, y el principio del Customer Engagement. En este Post vamos a desarrollar la otras 2 dimensiones que son claves en el proceso de engagement del cliente; El Orgullo y la Pasión.

Orgullo; hablamos de Orgullo en un sentido de identificación Positivo. ¿Me identifico con la empresa? ¿Qué me digo a mi mismo de ser cliente de esta empresa? Los clientes se sienten bien cuando creen que la decisión de confiar en una compañía está bien fundamentada. ¿Qué hace esta empresa con el entorno, empleados, la legislación? ¿ Tiene una política de Responsabilidad Social Corporativa? El Orgullo en el Customer Engagement va desde niveles básicos como el estatus, hasta profundos como el sentimiento de compartir los Valores Personales. Un elemento Clave del Orgullo es la Predictibilidad; es decir la sensación de tenerlo todo bajo control y de tener competencia sobre ello. Algo que gestionan especialmente mal las empresas de aerolíneas, la mayoría de veces responden tarde a las preguntas de usuarios, dan poca información sobre los retrasos, cancelaciones, etc. y además siempre de forma reactiva y poco transparente.

Tus compras Comunican.

El Orgullo tienen que ver también con el hecho de que nos identificamos con las empresas con las que hacemos negocios. Reflejan estatus al que perteneces o aspiras. En cierto modo son una expresión pública de las personas, es como decir este es quien soy Yo. Así que es muy importante tener en cuenta que todo lo relacionado con nuestra marca comunica, es decir; Producto, Packaging, Servicio Postventa, Localización, Precio, Espacio Publicitario. Debes mantener Coherencia con toda la experiencia del Cliente. Sentirse identificado con una Marca es hacer sentir al cliente Especial y Único. La Marca debe transmitir que es buena para gente como Tú, pero no para todo el mundo! El Respeto al cliente es un factor determinante para esta dimensión.

Pasión; cuando un cliente es apasionado de una Marca/Empresa es cuando se alcanza el Nivel máximo de enganche. El cliente percibe que tiene con ella una relación Irremplazable, se produce el máximum del Customer Engagement y se convierten en embajadores de la Marca. Surge aquí un efecto que podríamos definir como la profecía autocumplida, ya que el cliente justifica todos los hechos, buenos o malos, que le suceden y dota a la marca/empresa de un “estado de gracia” que perdona todo. Se produce una espiral positiva ascendente que sólo hará crecer la relación y el enganche a ella.

¿Te ha gustado? Compártelo!

Si quieres seguir recibiendo mis últimos Posts suscríbete aquí!

Un Nuevo Modelo de Ventas (I)

11

venta emocional clienteQue existe un Nuevo Modelo de Ventas no es nuevo, de hecho, el estudio “The Zero Moment” explica que el proceso de compra, a día de hoy, comienza en la búsqueda previa de información por el cliente en la Red mucho antes, pero dejando internet a un lado, son cada vez más los estudios que hablan de los procesos de decisión de compra basados en la economía del comportamiento y la neurociencia. En ellos la premisa inicial es que el proceso de decisión de compra no es tan racional como pueda parecer. Por otro lado, el proceso de globalización, y el aumento de la información que manejan los consumidores han aumentado su nivel de exigencia en los productos y servicios adquiridos, así como las expectativas de servicio.

Marketing de andar por casa

3
Marketing Profesional Alicante

Muchas personas piensan que el Marketing es algo muy complicado, que necesita de muchos recursos, y que está pensado sólo para grandes empresas. Los que nos hemos especializado en marketing sabemos que no es así. El marketing consiste en pensar desde el punto de vista del cliente, y tratar de hacer que su experiencia con nuestro producto o servicio sea lo más placentera posible, y que quiera repetir, o lo que es más, que hable a todo el mundo de lo feliz que es gracias a nuestra existencia. Eso es la cúspide de la pirámide!!

Tenemos que hacer un esfuerzo por comprender sus necesidades, cómo las cubre nuestro producto/servicio, y cómo podríamos mejorar esa relación. A veces es un sencillo ejercicio de observación, en otras requiere una mayor implicación y no es tan fácil, ahí es donde entramos los profesionales. En ocasiones, una conversación con uno de nuestros clientes nos puede dar más información que el mejor de los estudios de mercado.

Si quieres saber cuánto le importas al dueño de un negocio,

visita el aseo, según esté, así le importas.

Steve Jobs decía no puedes preguntarle a la gente que quiere, porque siempre responderá en términos de: “algo más barato”, “más rápido”, “más grande o pequeño”, sin embargo, las grandes transformaciones han llegado de desarrollo de productos completamente diferentes, que nada tenían que ver con lo que había, y difícilmente imaginables, salvo para sus creadores.

Una vez estaba cenando con unos amigos del mundo de marketing online en un restaurante de Alicante, y en la conversación el camarero y propietario del local nos preguntó qué podía hacer para mejorar su local en términos de marketing, todos nos sonreímos y algunos de ellos le sugirieron crear una página de Facebook y una web a través de la cuál los clientes pudiesen realizar reservas, yo le sugerí que limpiase el aseo. Decía Tom Peters, si quieres saber cuánto le importas al dueño de un negocio, visita el aseo, según esté, así le importas.

Los pequeños detalles son los que marcan la diferencia entre una empresa y otra, en cada interacción que tenemos con la marca, ya sea a través de la web, el teléfono, o cuando necesitamos ir al aseo.

Marketing Profesional Alicante

El beneficio del “employee engagement”.

7

Conseguir el compromiso de los colaboradores no es sencillo, mucho menos en momentos críticos como los actuales. Obviamente no es lo mismo estar comprometido, que ser rehén de las circunstancias. En este Post me gustaría comentar algunas de las ideas y conceptos que pueden ser relevantes en el llamado employee engagement.

En primer lugar me gustaría aclarar que no hay que confundir el compromiso “engagement”, con la motivación. La motivación es más un impulso que nos empuja a conseguir un objetivo, mientras que el engagement, según los principales investigadores en este tema, tiene más que ver con un enganche emocional, un deseo de continuidad, una conducta activa (mayor iniciativa y autoconfianza), y mayor satisfacción personal.

El employee engagement según la visión del Coach Eljecutivo Sergio López Llobregat

Algunos datos preliminares:

  • al menos, 2 de cada 10 empleados, no se sienten comprometidos con su empresa. (Gallup Poll Data)
  • el 10% de los empleados mejor valorados por los clientes consiguen un ratio de 6 interacciones positivas por cada 1 negativa, mientras el 10% de los peores valorados sólo 3 positivas por cada 4 negativas. (HBR)

Los nuevos clientes

4
Coaching para el nuevo modelo de venta

Los Nuevos Clientes

Una pregunta que debemos hacernos en cualquier negocio, es ¿vendemos o nos compran?. Porque aunque pueda parecer igual, no es lo mismo. Vendemos cuando influimos en el proceso de decisión de compra, y cuando no, simplemente, nos compran. Esto es sólo una opinión.

Coaching para el nuevo modelo de venta

Si me paro a pensar, han sido pocas las compras que he realizado recientemente sin tenerlas planificadas, y muchas menos sin comprobar distintos proveedores y precios. Me imagino, que como a la mayoría de las personas, me surge una necesidad, y trato de darle una solución, según mis preferencias.

Hace unos años Google publicó un estudio con lo que llamó el Zero Moment. Se trata de ese momento, que la mayoría de las personas y empresas han introducido ya, de buscar en Google aquello que les interesa, y buscar información sobre los productos o servicios en cuestión, también sobre las personas, cada vez más, en los procesos de selección de personal. Muchas personas y empresas ya se han dado cuenta de esto y están invirtiendo en monitorizar y gestionar su reputación online y la de sus productos. Las personas creando su propia marca personal, las empresas haciendo seguimiento a los comentarios en Foros, Webs especializadas, y Redes Sociales propios y de la competencia, y tratando de utilizar esa información para mejorar sus productos/servicios (esto sólo algunas) y para poder acceder a estos nuevos clientes. El objetivo es tener la mayor cantidad de información posible, reaccionar ante las críticas, y también las felicitaciones, conocer que esta diciendo el mercado de ellos, un mercado cada vez más social e interconectado.  Algunas empresas entablan conversaciones valiosas con sus clientes (también con los potenciales), y dan respuestas a sus dudas y quejas. Algunas aún son muy lentas en esto de dar respuestas, y otras se creen que sólo con charlar es suficiente, sin embargo, el verdadero reto es dar soluciones, es comprender al cliente de verdad y tratar de conseguir que su experiencia con nuestra marca sea lo más positiva posible, y engancharlos emocionalmente. Internet ha hecho que seamos más impacientes, que vivamos en la inmediatez, y si no respondemos rápido, se marchará, y muy posiblemente será más difícil recuperarlo.

¿y tú qué opinas? ¿Conoces estos nuevos clientes?