Marketing & Ventas
Actitud Freelance
¿Crees que tienes Actitud Freelance?
Somos Freelance, quizá no lo sepas, pero eres Freelance de nacimiento. Un conocido profesor de la Universidad de Harvard demostraba recientemente que el tiempo en el que el ser humano había sido emprendedor para sobrevivir superaba con creces, el tiempo que llevaba trabajando por cuenta ajena. Y es que, sólo desde la era industrial somos trabajadores por cuenta ajena, así es. Anteriormente, agricultores, artesanos, etc., trabajaban para sí mismos, sin jefes que les dijeran lo que tenían que hacer, y que valorasen sus progresos. Después, en la era industrial, las personas empezaron a trabajar para organizaciones superiores con la promesa de mayor seguridad, estabilidad y progreso, y desde entonces hasta ahora heos dejado a un lado nuestro espíritu emprendedor.
Hace unos meses mi amigo Diego Barber, me hablaba de la importancia que estaba tomando la vuelta de los Artesanos, aportando un valor personal, a través de su talento, a cada tarea, y ello me hizo reflexionar, y es cierto, ¿te has preguntado qué valor aportas con tú Talento a tú trabajo?. Más vale que lo pienses, de lo contario puede que tengas que empezar a buscar una reorientación profesional.
A veces se suele malinterpretar el espíritu emprendedor, y parece como que sólo se puede ser emprendedor si montas una empresa de internet, sin embargo, los emprendedores han existido siempre, algunos dentro de las propias empresas, los intraemprendedores y otros fuera, aunque se les llame autónomos. El hecho de que haya muchas personas que prefieran trabajar por cuenta ajena radica en una serie de premisas que a todas luces son equivocadas, o por lo menos, no son ciertas del todo, y esas premisas son las que debemos cambiar.
Premisas equivocadas:
- Las personas se deben Lealtad mutua con las Organizaciones. Parece que está claro, después de la “inestabilidad económica reciente”, muchas organizaciones no han tenido en cuenta la Lealtad de las personas que habían entregado sus vidas a las mismas. En mi opinión, y esto no es una premisa, las personas son Leales a personas. Y dentro de las propias organizaciones las personas son leales a las personas que las dirigen en función de cómo se sienten dentro de ellas.
- Más grande es Mejor. Antes parecía que pertenecer a una gran organización era mejor que a una pequeña empresa. Todos sabemos que lo importante es el proyecto profesional dentro de la organización y que tengamos determinadas condiciones. También, cada día más Freelance, o Autónomos, como lo llamamos aquí, aportan Valor de verdad a la sociedad con empresas basadas en la Sostenibilidad, la RSC, e ideas innovadoras que solucionan nuevos problemas, y con equipos humanos muy reducidos en tamaño, pero no en Talento.
- Una empresa es más segura que estar por tu cuenta. La Seguridad es una Utopía, si quieres tener seguridad dentro de una organización tendrás que tomar esa Actitud Freelance, tomando nuevas responsabilidades, estando dispuesto a aceptar nuevas tareas, y viendo cada proyecto nuevo como una oportunidad, no como un “marrón” nuevo. Trabajar en una organización en la que realizamos unas únicas funciones, en la que no aprendemos nada nuevo año tras año, y no nos desarrollamos profesionalmente, es como tener todos los huevos en la misma cesta. En mi opinión, son muchos los profesionales que han visto reducidos sus ingresos a cero, precisamente por creer tener esa seguridad. Los Freelance, suelen diversificar sus clientes, en función de sus servicios, y ello les lleva a una diversificación de sus ingresos. ¿Más o menos seguro que trabajar para una sola empresa y con una única función? Las personas que trabajan en organizaciones y que tienen Actitud Freelance tratan de tener nuevas responsabilidades, dentro o fuera de la empresa, y tratan de aprender y crecer cada día.
- Se puede separar la Vida Profesional y la Personal. Ésta es la peor mentira de todas!!! No se puede separar, bueno quizá en algunos casos, sí. Pero la mayoría nos llevamos trabajo a casa, y seguimos en fin de semana. Así que más vale que te guste tu trabajo, así no lo llamarás trabajo, y no te importará dedicar todo el tiempo del mundo. Si realmente estás comprometido con un proyecto, estás focalizado en desarrollar y dar forma al mismo, y eso se hace durante todo el día, 7 dias por semana.
- Cuando me Jubile viviré mejor. Quizá a muchos les parecerá agorero, pero salvo para empleos donde las capacidades físicas sean especiales, como Bomberos, Policías, etc. los demás es muy probable que no lleguemos a jubilarnos. Es más, NO quiero jubilarme!!!! Si me gusta mi trabajo, ¿Por qué voy a Jubilarme? Disfrutar de mi vida profesional-personal, me hace ser más completo en todos los sentidos. Esa actitud de “espera de la jubilación” hace que las personas vayan a trabajar con niveles de energía limitados, la verdadera Actitud Freelance, te hace levantarte con nieveles altos de energía e ilusión cada día, sin querer dejar de hacerlo.
- Empoderamiento. Decía Daniel Pink , el “Empoderamiento o Empowerment, (un término muy de moda ahora en todas las charlas de Recursos Humanos), implica que es la Organización la que posee el poder, y que se lo cede de manera generosa a los trabajadores”. No hay nada más presuntuoso que eso!! El poder de las Organizaciones reside en las personas, y con su Talento individual, o en equipo, hacen crecer las mismas y consiguen resultados extraordinarios. Ésa Actitud Freelance es la que te hace ser cada día más productivo.
En Conclusión, la Actitud Freelance, si trabajas dentro de una Organización, es la que te hará mantenerte en tu empleo en el futuro. Aprender nuevas tareas, tomar nuevas responsabilidades, y emprender nuevos proyectos, y estar siempre abierto al cambio, a lo que venga, eso te mantendrá actualizado, y en constante movimiento. Como decía alguien, “El Cambio es lo único que permanece”. Y los Freelance o Autónomos, deben de tener en cuenta que todas esas premisas no son ciertas, que tomen conciencia de su situación. En un Foro en el que participé como ponente hace unas semanas lancé la siguiente pregunta a los Autónomos, ¿eres más feliz ahora que cuando trabajabas para otros? La respuesta está en ti.
Por último, el futuro para las Organizaciones, si quieren mantener el Talento dentro de la misma, es sencillo, creen Significado para sus empleados, que estar ahí tenga sentido.

El Modelo de Venta sin Vender de Daniel Pink
Hace unos días asistí como observador a una discusión que una vendedora de un pequeño puesto de carcasas para móviles tenía con una chica y su madre sobre uno de los productos que ofertaba. La chica y su madre querían regalar a la hermana una carcasa para IPhone 4, y aunque tenía cerca de 50 modelos de carcasas, la vendedora se sintió ¿ofendida? por un comentario que hicieron sobre las carcasas de viscosa, según ellas “el pelo se enganchaba”. No deja de ser anecdótico que, a pesar de no querer ninguno de esos modelos, que además son los más económicos, y que la pareja estaba interesada en los de mayor precio, lo cuál es ventajoso para la vendedora, ella hizo hincapié hasta en 3 ocasiones en que no se enganchaban en el pelo.
Lo cierto es que, se enganchen en el pelo o no, la vendedora perdió de vista su objetivo, vender, para rebatir una objeción que era más una oportunidad para centrar su energía en vender los de mayor valor, en vez de centrarla en discutir con las clientas.
Como dice Daniel Pink en su modelo de Venta sin Vender, es necesario escuchar las ofertas del cliente, y es que cada vez que nos callamos y escuchamos lo que él quiere decirnos, surgen nuevas oportunidades para adaptar nuestro servicio o producto a sus necesidades.
Es necesario evitar la discusión, como dice un lema de Fuller Brush, una de las empresas más reconocidas en la venta de artículos del hogar a domicilio, “discusión ganada, venta perdida”. Esto no significa dar la razón al cliente siempre, pero como decía un antiguo jefe mío, “el cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”. Es una buena reflexión para no perderla de vista cuando estamos delante de uno.
“El cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”
Con matices de este modelo de Venta sin Vender proponemos varios trucos que nos pueden ayudar a mejorar algunas habilidades delante del cliente:
1- Añadir siempre a sus frases “y sí…” en vez del temido “sí pero…”, muchas veces no somos conscientes del contenido negativo que tiene el “pero…”, hay que evitarlo como sea!
2- Hay que hacerle quedar bien, no podemos dejar al cliente en mal lugar nunca, hay que dejar siempre una puerta o ventana abierta, no vale con acorralarle, eso era para el modelo de venta tradicional, el nuevo modelo de venta sin vender promueve las relaciones a largo plazo y el espíritu de ser un socio valioso de nuestros clientes.
3- Escuchar, escuchar y escuchar. Cuando creas que ha terminado de hablar, y que te toca a ti, entonces, cállate! Sí, cállate, por lo menos hazlo durante 5 segundos. Al principio te costara, después de intentarlo durante mil veces te saldrá fácil. Muchas veces, la selección de vendedores se dejaba llevar por aquellos más ágiles, que antes respondían a las preguntas. La agilidad está bien, hasta cierto punto, escuchar al cliente, no acabar sus frases, esto es lo más importante para tener éxito.
Y recuerda, Todo cambia cuando tú cambias, desmárcate!
Tienes un cliente delante tuya, inténtalo! Y cuéntanos aquí tu experiencia!
Y si te ha gustado compártelo!

El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.
El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.
Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.
¿Y la conexión emocional?
Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?
Construye tu elevator pitch en 5 pasos.
Elevator Pith; Origen.
La primera vez que oí hablar del Elevator Pitch fué a Irene Martínez, Directora de Key Executive. A raíz de ello, comencé a investigar, y es increíble lo desconocida que es esta herramienta en nuestro país comparado con EEUU, donde es una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y Escuelas de Negocios. De hecho, según algunos escritores y periodistas, es el motivo de que todavía existan los “limpia-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de Manhattan. En ellos, los “ambiciosos” ejecutivos esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a CEO´s , Directores, Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona. De hecho, el Elevator Pitch es una de las herramientas más importantes de Marketing Personal.
El beneficio del “employee engagement”.
Conseguir el compromiso de los colaboradores no es sencillo, mucho menos en momentos críticos como los actuales. Obviamente no es lo mismo estar comprometido, que ser rehén de las circunstancias. En este Post me gustaría comentar algunas de las ideas y conceptos que pueden ser relevantes en el llamado employee engagement.
En primer lugar me gustaría aclarar que no hay que confundir el compromiso “engagement”, con la motivación. La motivación es más un impulso que nos empuja a conseguir un objetivo, mientras que el engagement, según los principales investigadores en este tema, tiene más que ver con un enganche emocional, un deseo de continuidad, una conducta activa (mayor iniciativa y autoconfianza), y mayor satisfacción personal.

Algunos datos preliminares:
- al menos, 2 de cada 10 empleados, no se sienten comprometidos con su empresa. (Gallup Poll Data)
- el 10% de los empleados mejor valorados por los clientes consiguen un ratio de 6 interacciones positivas por cada 1 negativa, mientras el 10% de los peores valorados sólo 3 positivas por cada 4 negativas. (HBR)
Los retos de las empresas del siglo XXI
Los retos de las empresas y la complejidad que caracteriza nuestras sociedades y organizaciones.
Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una agradable conversación con una buena amiga sobre cuales son los retos a los que se enfrentan las empresas actuales, y que van a se decisivos en los próximos años. Si bien considero que la existencia de las empresas tiene como fin último, como el pasado, maximizar el desarrollo social y económico. Las organizaciones, privadas y públicas, deben, ya en el presente, poner el foco en las personas que se relacionan con ellas, desde dentro como trabajadores, colaboradores y accionistas, como desde fuera con el cliente, poniéndole en el centro de su negocio. Éstas deben hacer un esfuerzo por dotar de habilidades y capacidades técnicas a aquellos empleados que quieran adaptarse a un cambio muy superior al habitual. Las nuevas generaciones van a tener una clara ventaja competitiva personal y profesional en este sentido.
Además la complejidad de los sistemas de información y su veracidad tendrán que verse garantizados por entes de normalización y regulación. Muchas asociaciones empresariales y colegios profesionales están empezando a tomar posiciones en facilitar a sus miembros este tipo de plataformas en las que disponer de toda la información necesaria del sector y de novedades técnicas contrastadas y de confianza.
Las empresas del futuro sólo resistirán a este Tsunami si son capaces de aportar valor a su clientes y mantenerlos siempre en el centro de su negocio, tomando las decisiones necesarias que les hagan mantener una mayor competitividad y calidad de sus productos y servicios. Además estamos ante una etapa empresarial donde las empresas serán cada vez más sociales, en el sentido de que cualquier acción que pueda ser reprochada será conocida casi al segundo por medio de los canales de comunicación de redes. Motivo por el que la Ética será también más relevante en el mundo empresarial. La Teoría de larga cola hará que surjan nuevas oportunidades en microsegmentos de mercado que a nivel global suponen un apetecible mercado.
Los retos de las empresas del siglo XXI son;
- Por un lado, la velocidad de cambio, que ha superado con creces la velocidad de adaptación a él, y que hace necesario una mayor flexibilidad de los profesionales a este nuevo paradigma.
- La selección de la información, estamos en la era de la información y eso ha generado “infoxicación”, por ello habrá que saber qué fuentes escoger y qué información utilizar para la toma de decisiones.
- El interés económico, y por ende todo lo que tenga que ver con él, como los movimientos migratorios a países en desarrollo, o la continua aparición de nuevas áreas mundiales de producción, y los desequilibrios económicos que eso genera.
- El estado de competitividad empresarial, es decir, la continua necesidad de buscar la situación de máxima generación de valor para las organizaciones y sociedades, y no hablamos sólo de valor económico, sino también social. Llevando consigo una necesidad de desfragmentación, y de búsqueda de nichos.
- La Ética en los negocios, demandado por las sociedades, y después de la crisis también por las instituciones internacionales, así como una mayor burocratización, principalmente generada por la desconfianza.
- La empatía transcultural, hasta ahora sólo un reflejo, y que en nuestros días ha tomado una importancia significativa.
- La Confianza, un valor al alza, cada vez más necesario precisamente por la falta de ella.
- Por último, la humanización de las empresas, entendiendo por una necesidad de dotar a las organizaciones de una personalidad y valores alineados con los miembros de su equipo que permitirá mantener relaciones profesionales más sanas y duraderas. Si bien el trabajo de toda la vida es algo del pasado.

Emociónate y la Venta Profesional
Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.
“Pasión por la Venta”
A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.
La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.
Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.














