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    Al azar

    Marketing & Ventas

    Marketing & Ventas

    El reto del Usuario en la Red, los Cambios que ya han llegado.

    Por
    Sergio López
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    Cambio Red Social

    ¿Qué cambios ha generado la Red?

    Son muchos los cambios que ha generado Internet, pero los principales autores, coinciden en que hay una serie de acontecimientos que sólo han sido posibles gracias a la Red.

    Cambio Red Social

    Mayor Conexión y a mayor Velocidad

    Uno de los principales cambios son la cantidad de conexiones que ha generado. Ayer mismo comprobaba por mí mismo como podía entablar conversación vía Twitter con el mayor experto de Marca Personal nacional @marcapersonal. Además de esa mayor conexión los acontecimientos y las cosas suceden a una mayor velocidad, a veces vertiginosa. Motivo principal por el que el modelo de negocio de los diarios está teniendo problemas, cuando ellos van a dar la noticia, ya es vieja, obsoleta. La inmediatez es una nueva necesidad.

    Adaptación

    Tenemos que abrazar el cambio, esto es algo a lo que están acostumbrados los nativos digitales, ellos han nacido en la revolución de los cambios, de la tecnología. Sin embargo, los no nativos, nos está costando mantener el ritmo, si bien es posible con esfuerzo y dedicación.

    Colaboración y Participación

    Todo está en la Red, es la Era de la Colaboración, no entiendo que alguien no quiera compartir lo que sabe, sus presentaciones, interesas, conocimientos, es realmente una oportunidad extraordinaria para mostrarse al mundo como un reconocido experto, si lo eres. Quedan muy lejanos ahora aquellos años universitarios donde nadie quería compartir los apuntes. Ahora estudiando mi segunda carrera en la UOC encuentro en Foros, apuntes, prácticas, y recursos para poder continuar ADE y dónde compartir y participar con mis opiniones.

    Inteligencia Social

    Se ha producido un proceso creativo de Inteligencia Social que permite entre todos crear contenido y desarrollar proyectos que, individualmente, serían imposibles. Wikipedia, Linux, etc.

     

    Acciones Locales, Consecuencias Globales.

    Todo esto ha hecho que el Usuario se haya convertido en el centro de todo, que la tecnología haya modificado los estándares, y que seamos a la vez receptores y creadores de contenido. Podemos aprovechar todo este potencial para desarrollar nuestro Arte como dice Seth Godin, y volar tan alto como queramos. Buscar nuestro camino, nuestro sentido, nuestra esencia. Poner ello Pasión, Esfuerzo y Talento y conseguir lo que queramos, no dejes que nadie te diga que no puedes.

    ¿Lo vas a aprovechar?

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    El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.

    Por
    Sergio López
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    Human Sigma Coach Ejecutivo

    El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.

    Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
    Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

    Human Sigma Coach Ejecutivo

    Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
    Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.

    ¿Y la conexión emocional?

    Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
    Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
    Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
    Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
    ¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?

    Un Nuevo Modelo de Ventas (y II)

    Por
    Sergio López
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    En el Post anterior hablábamos de lo importante de realizar un enfoque diferente en el Nuevo Modelo de Ventas para conseguir un mayor enganche emocional de nuestros clientes, y conseguir que estén “emocionalmente satisfechos”. Decíamos que lo que engancha a los clientes es: la Confianza y la integridad, el Orgullo y la Pasión.

    sergialc - Coach AECOP

    La Confianza y la Integridad explicada como la garantía de que nuestra marca/producto/empresa cumple con sus promesas y responde a los clientes en sus consultas de manera ágil, eficiente y honestamente.  Es  decir, si la compañía me trata como debo ser tratado, si responde adecuadamente cuando algo va mal. Y por supuesto, en este modelo, la confianza y la integridad se mide también en la competencia de su equipo humano.

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    Como NO hacer la presentación de un libro

    Por
    Sergio López
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    Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.

    Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!

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    El beneficio del “employee engagement”.

    Por
    Sergio López
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    Conseguir el compromiso de los colaboradores no es sencillo, mucho menos en momentos críticos como los actuales. Obviamente no es lo mismo estar comprometido, que ser rehén de las circunstancias. En este Post me gustaría comentar algunas de las ideas y conceptos que pueden ser relevantes en el llamado employee engagement.

    En primer lugar me gustaría aclarar que no hay que confundir el compromiso “engagement”, con la motivación. La motivación es más un impulso que nos empuja a conseguir un objetivo, mientras que el engagement, según los principales investigadores en este tema, tiene más que ver con un enganche emocional, un deseo de continuidad, una conducta activa (mayor iniciativa y autoconfianza), y mayor satisfacción personal.

    El employee engagement según la visión del Coach Eljecutivo Sergio López Llobregat

    Algunos datos preliminares:

    • al menos, 2 de cada 10 empleados, no se sienten comprometidos con su empresa. (Gallup Poll Data)
    • el 10% de los empleados mejor valorados por los clientes consiguen un ratio de 6 interacciones positivas por cada 1 negativa, mientras el 10% de los peores valorados sólo 3 positivas por cada 4 negativas. (HBR)

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    Un Nuevo Modelo de Ventas (I)

    Por
    Sergio López
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    venta emocional clienteQue existe un Nuevo Modelo de Ventas no es nuevo, de hecho, el estudio “The Zero Moment” explica que el proceso de compra, a día de hoy, comienza en la búsqueda previa de información por el cliente en la Red mucho antes, pero dejando internet a un lado, son cada vez más los estudios que hablan de los procesos de decisión de compra basados en la economía del comportamiento y la neurociencia. En ellos la premisa inicial es que el proceso de decisión de compra no es tan racional como pueda parecer. Por otro lado, el proceso de globalización, y el aumento de la información que manejan los consumidores han aumentado su nivel de exigencia en los productos y servicios adquiridos, así como las expectativas de servicio.

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    5 Quick Tips To Help You Become Better At Twitter

    Por
    Tamar Hela
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    Twitter Tips Tamar Hela

    Twitter, or the “Twitterverse” as I like to call it, can appear to be overwhelming. However, it doesn’t have to be. Whether you’re new to Twitter, a seasoned tweeter, or somewhere in between, these quick tips are applicable to help any “tweep” become more proficient with Twitter:

    1. Stop sending automated direct messages.

    Some DMs (direct messages) try to sell something, some say a friendly (but automated) “nice to tweet you,” and still some others are simply confusing.

    Stop trying to sell your products and/or services through a DM! If someone has decided to follow you, they probably would like to check out your tweets before they buy your handmade goat sweaters. This type of DM is equivalent to proposing on a first date. Yes, it can happen, but not for most people.

    Even the friendly DMs are not fun to read. DMs are for having a private conversation, reaching out to a connection, or networking when it’s appropriate to do so.

    2. Auto-tweeting like a machine.

    Auto-tweets can be very powerful. They can help authors make book sales through consistent messaging, they can generate inspirational quotes that everyone wants to retweet, or they can help direct traffic to your website. But auto-tweets with the same message over and over again? Not very effective.

    Stop using the same quote(s) over and over. Your followers don’t want to read about “quitters throwing in the towel and winners getting back in the game” EVERY day on your tweet feed, for six months. Diversify and switch out your auto-tweeted content often!

    3. Be a generous retweeter.

    It’s nice to give back on social media by sharing what others have posted/tweeted/pinned/etc. However, a word of caution in Retweet World: If the tweet contains a link, make sure you check it out first. Even with retweets, you should be sharing content that is building your brand, not hindering it.

    4. Use a website like justunfollow.com to get rid of Twitter “deadweight.”

    Justunfollow.com and similar sites are very helpful when it comes to unfollowing people on Twitter who either don’t follow you, or have little to no interaction with you and your brand. When you grow a large following, of course you can’t interact with everyone, but you can get rid of spammers and bots that will never help your brand. Also, if you are trying to get past the 2000 “following” mark, these types of websites are very helpful. You must have 2000 (or close) following you on Twitter as well, until you can begin to follow more tweeps.

    5. Use a URL shortener when sharing a link.

    If you’re sharing links on Twitter (or other social media platforms), shorten the URL link. I personally use bitly, but there are others that you can use as well. It especially helps on Twitter, when you’re limited to characters. Simply copy the link you want to share, paste it into the URL shortener tool, and then copy the new link to insert into your tweet.

    Twitter Tips Tamar Hela

    About Tamar:

    Tamar Hela is a writer and editor from California. HelaWrite LLC is her freelance writing,

    editing, and coaching business, and she has the pleasure of partnering with many businesses in the United States.

    Tamar has also authored a young adult fiction novel, Feast Island, as well as a published poem: Hope.

    When she’s not working with clients or penning a new novel, she enjoys traveling and learning about other cultures.

    Follow Tamar on Twitter: @helagirl.

    She can be found on Facebook at: http://facebook.com/helawrite, and her business website is: http://helawrite.com.

    Customer Engagement, más allá de la satisfacción del cliente.

    Por
    Sergio López
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    Customer Engagement Proposicion Unica de Venta

    Customer Engagement; diferencias entre la satisfacción del cliente y el concepto de Engagement.

    Cada vez más se habla de Customer Engagement y menos de satisfacción, ya que el primero es un concepto más continuado que el segundo, y mira hacia el futuro.

    Una de las claves del Customer Engagement es como nos relacionamos con él, con nuestro cliente, nuestra relación debe ser Personal, Individual y Auténtica.  Las personas quieren relacionarse con personas. Si bien es cierto que los clientes prefieren las marcas, hay estudios que demuestran que son más fieles a las personas.

    En la atención al cliente hay 2 errores que son comunes en la mayoría de organizaciones; clonar el servicio y fijar estrictos procesos. Los motivos principales son que las personas son impredecibles, muy diferente de la predictibilidad de los materiales de donde procede el modelo tradicional. Y por otro lado, la entrenabilidad, pensar que todas lasa personas pueden desarrollar la misma tarea con el mismo nivel de excelencia. Aunque cueste asumirlo, no somos iguales, y actuamos en función de nuestros talentos individuales.

     ¿Qué engancha emocionalmente a los clientes?

    El proceso de Customer Engagement tiene cuatro dimensiones, que van alcanzándose de manera progresiva, sin superar la primera fase no se puede continuar hacia la siguiente. Se trata de cuatro dimensiones. Veamos las dos primeras:

    1- Por un lado la Seguridad/Confianza; La pregunta que debemos hacernos ¿cumple la compañía siempre sus promesas? Aquí no vale cumplirlas a medias, o casi siempre, la palabra clave es siempre. La competencia y profesionalidad del equipo también es un factor diferencial. Vender es gestionar relaciones, por lo tanto será fundamental preservar y generar nuevas relaciones para el éxito de nuestro negocio. La actitud a Largo Plazo es ahora más que nunca la única opción. Cumplir con nuestra Promesa es sólo el punto de inicio para el enganche emocional.

    ¿Conoce nuestro equipo cuál es la Promesa de la empresa? En un estudio reciente se demostraba que el 57% de los empleados de las empresas encuestadas desconocían qué significaba y hacia diferente a su compañía de la competencia. ¿Te sorprende? Sólo conociendo la Promesa podremos ejecutar correctamente nuestro desempeño.

    2- La Integridad; la dimensión esencial de la transparencia. ¿Me trata cómo debo ser tratado? ¿Responde adecuadamente cuando las cosas no van bien? ¿Cumple la normativa local? ¿Son razonables sus plazos, sus horarios? Estas son algunas de las cuestiones que deberíamos hacernos.

    La integridad está relacionada con la Excelencia en la ejecución, es decir, cómo desarrollamos el proceso de la interacción. ¿Son los miembros de mi equipo educados? ¿Me tratan con respeto y honestidad? ¿Están en lo que tienen que estar? ¿O están mandando o recibiendo y leyendo Whats up? El modo en el que ejecutamos la interacción con el cliente influye tanto como el producto o servicio ofrecido. Seamos responsables.

     ¿Quieres saber las otras dos dimensiones? El viernes más!

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    Formación para desarrollar una Marca Personal.

    Por
    Sergio López
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    formacion marca personalHablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.

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    El Nuevo Modelo de Venta; Conferencia en Alicante

    Por
    Sergio López
    -
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    marca personal emprendedores

    El Nuevo Modelo de Venta; Human Sigma

    Mañana participo en el Centro de Emprendedores de Alicante con una Conferencia llamada “El Nuevo Modelo de Venta”.
    En ella voy a abordar dos temas claves para el futuro de las ventas, por un lado la necesidad de adaptar la forma en que entendemos la venta, ya que son muchos los indicadores que demuestran que el vendedor tradicional, tiene un futuro incierto, y por otro lado la necesidad de incluir el encuentro del  cliente-empleado en el Centro del negocio. Históricamente sólo han sido considerados aspectos relativos a la situación financiera a la hora de plantear estrategias, a veces también el mercado, pero en el presente será clave incluir también a las personas que componen la organización.

    #HumanSigma

    Además, las empresas tendrán que empezar a valorar seriamente el componente humano, es decir, la emoción, como clave para su futuro. Hasta ahora ese componente había sido desestimado por confuso, incierto y difícil de medir. Ahora ese componente toma mayor relevancia, sobre todo después de las últimas investigaciones en neuromarketing y las ciencias del comportamiento humano. Daniel Kahneman ha demostrado en su investigación sobre el modelo matemático de Bernoulli que estaba equivocado, y que el comportamiento humano no sigue un patrón economicista estricto en cuanto a la toma de decisiones, sino que las decisiones siguen, en la mayoría de ocasiones, modelos individuales basados en las emociones, que vienen a su vez de la experiencia y en su origen de las percepciones.

    Clientes Emocionalmente Satisfechos

    Por tanto, es necesario emocionar al cliente, ello nos llevará a un mayor y mejor resultado, y a convertirnos en marcas/empresas aspiracionales, y con un cliente fiel, y más permisivo.
    El verdadero Reto es cómo hacerlo, mañana veremos algunas claves de ponerlo en práctica.
    Como podéis ver unos temas muy interesantes, y que espero sea de vuestro agrado.
    Os espero mañana en el Centro de Emprendedores de Alicante, C/ del Cid, 13, 03001 (Alicante), a las 18:30 horas.
    Necesaria inscripción aquí.
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    © Sergio López