Marketing & Ventas

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Gratitud Comercial o la importancia de ser amable en el Punto de Venta

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Comercio y venta

Gratitud en el Punto de Venta

Hace unos días un buen amigo me contaba como se había ido de un comercio después de dar “los buenos días” al entrar en él en dos ocasiones, y recibir el silencio como respuesta. Simplemente se marchó, lo escribió en su perfil de Facebook, y asegura no va a volver. Aunque parezca una excepción, lo cierto es que resulta bastante común. Éste caso, además de falta de educación, es un caso, sobre todo, de Gratitud Comercial.
Gratitud Comercial

Acabo de leer reilusionarse de Luis Galindo, y me parece excepcional el capítulo de la “Gratitud”, y es que, en mi opinión, falta GRATITUD. Dada la situación actual, y considerando la necesidad empresarial de destacar, creo que la gratitud puede ser un factor diferencial. Como dice Luis, ser agradecido no tiene nada que ver con ser servicial o débil. Para mí, ser agradecido, tiene que ver con reconocer en la acción de otra persona, la voluntad y el esfuerzo que ha puesto por algo.

Los comerciales, y en general, las personas que están de cara al público, deberían ser los más agradecidos, más aún en comercios, y sentir el hecho de que, con la grandísima oferta que tiene “el cliente”, te haya elegido a ti, o a tu comercio, para conocer e incluso comprar tu producto o servicio. La gratitud es muy económica, sin embargo su ROI es de los más altos, y es difícil de copiar.
Ese mismo amigo, me contaba, que en su negocio, él regenta un local de ocio en Alicante, lo primero es el cliente, entendiéndolo como ese sentimiento de agradecimiento por haberlos elegidos a ellos para disfrutar de su tiempo libre, y que esta Cultura Empresarial de Gratitud se la transmite a todos sus colaboradores para no perder el foco nunca. El foco del Cliente.
¿Y tu? ¿Eres agradecido?

El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.

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Human Sigma Coach Ejecutivo

El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.

Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

Human Sigma Coach Ejecutivo

Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.

¿Y la conexión emocional?

Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?

Des-Orientación al Cliente

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Este fin de semana pasado he vivido uno de esos errores que, por extraño que parezca, son demasiado comunes en nuestra cultura; la falta total de orientación al cliente.

Compartía en un recién estrenado CupCake Café de Alicante, un delicioso dulce con un excelentemente preparado café. El lugar estaba medio vacío y eran tan sólo las 19:30 horas, en mi opinión cualquier hora es buena para tomar café, entran un par de jóvenes y antes de acercarse a la barra, les dicen que están cerrando, nosotros éramos cinco personas, y no había intención de marcharse todavía, pero aquella respuesta nos desconcertó, las jóvenes dieron media vuelta “ipso facto”, y seguidamente, tras escuchar aquello, nos dimos por aludidos, recogimos nuestras cosas y nos marchamos.

Emociónate y la Venta Profesional

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coaching en ventas

Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.

“Pasión por la Venta”

A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.

La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta  nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.

Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.

Como NO hacer la presentación de un libro

Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.

Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!

Formación para desarrollar una Marca Personal.

formacion marca personalHablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.

Los retos de las empresas del siglo XXI

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 Los retos de las empresas y la complejidad que caracteriza nuestras sociedades y organizaciones.

Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una agradable conversación con una buena amiga sobre cuales son los retos a los que se enfrentan las empresas actuales, y que van a se decisivos en los próximos años. Si bien considero que la existencia de las empresas tiene como fin último, como el pasado, maximizar el desarrollo social y económico. Las organizaciones, privadas y públicas, deben, ya en el presente, poner el foco en las personas que se relacionan con ellas, desde dentro como trabajadores, colaboradores y accionistas, como desde fuera con el cliente, poniéndole en el centro de su negocio. Éstas deben hacer un esfuerzo por dotar de habilidades y capacidades técnicas a aquellos empleados que quieran adaptarse a un cambio muy superior al habitual. Las nuevas generaciones van a tener una clara ventaja competitiva personal y profesional en este sentido.

Además la complejidad de los sistemas de información y su veracidad tendrán que verse garantizados por entes de normalización y regulación. Muchas asociaciones empresariales y colegios profesionales están empezando a tomar posiciones en facilitar a sus miembros este tipo de plataformas en las que disponer de toda la información necesaria del sector y de novedades técnicas contrastadas y de confianza.

Las empresas del futuro sólo resistirán a este Tsunami si son capaces de aportar valor a su clientes y mantenerlos siempre en el centro de su negocio, tomando las decisiones necesarias que les hagan mantener una mayor competitividad y calidad de sus productos y servicios. Además estamos ante una etapa empresarial donde las empresas serán cada vez más sociales, en el sentido de que cualquier acción que pueda ser reprochada será conocida casi al segundo por medio de los canales de comunicación de redes. Motivo por el que la Ética será también más relevante en el mundo empresarial. La Teoría de larga cola hará que surjan nuevas oportunidades en microsegmentos de mercado que a nivel global suponen un apetecible mercado.

Los retos de las empresas del siglo XXI son;

  • Por un lado, la velocidad de cambio, que ha superado con creces la velocidad de adaptación a él, y que hace necesario una mayor flexibilidad de los profesionales a este nuevo paradigma.
  • La selección de la información, estamos en la era de la información y eso ha generado “infoxicación”, por ello habrá que saber qué fuentes escoger y qué información utilizar para la toma de decisiones.
  • El interés económico, y por ende todo lo que tenga que ver con él, como los movimientos migratorios a países en desarrollo, o la continua aparición de nuevas áreas mundiales de producción, y los desequilibrios económicos que eso genera.
  • El estado de competitividad empresarial, es decir, la continua necesidad de buscar la situación de máxima generación de valor para las organizaciones y sociedades, y no hablamos sólo de valor económico, sino también social. Llevando consigo una necesidad de desfragmentación, y de búsqueda de nichos.
  • La Ética en los negocios, demandado por las sociedades, y después de la crisis también por las instituciones internacionales, así como una mayor burocratización, principalmente generada por la desconfianza.
  • La  empatía transcultural, hasta ahora sólo un reflejo, y que en nuestros días ha tomado una importancia significativa.
  • La Confianza, un valor al alza, cada vez más necesario precisamente por la falta de ella.
  • Por último, la humanización de las empresas, entendiendo por una necesidad de dotar a las organizaciones de una personalidad y valores alineados con los miembros de su equipo que permitirá mantener relaciones profesionales más sanas y duraderas. Si bien el trabajo de toda la vida es algo del pasado.

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Un Nuevo Modelo de Ventas (I)

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venta emocional clienteQue existe un Nuevo Modelo de Ventas no es nuevo, de hecho, el estudio “The Zero Moment” explica que el proceso de compra, a día de hoy, comienza en la búsqueda previa de información por el cliente en la Red mucho antes, pero dejando internet a un lado, son cada vez más los estudios que hablan de los procesos de decisión de compra basados en la economía del comportamiento y la neurociencia. En ellos la premisa inicial es que el proceso de decisión de compra no es tan racional como pueda parecer. Por otro lado, el proceso de globalización, y el aumento de la información que manejan los consumidores han aumentado su nivel de exigencia en los productos y servicios adquiridos, así como las expectativas de servicio.

Customer Engagement, más allá de la satisfacción del cliente.

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Customer Engagement Proposicion Unica de Venta

Customer Engagement; diferencias entre la satisfacción del cliente y el concepto de Engagement.

Cada vez más se habla de Customer Engagement y menos de satisfacción, ya que el primero es un concepto más continuado que el segundo, y mira hacia el futuro.

Una de las claves del Customer Engagement es como nos relacionamos con él, con nuestro cliente, nuestra relación debe ser Personal, Individual y Auténtica.  Las personas quieren relacionarse con personas. Si bien es cierto que los clientes prefieren las marcas, hay estudios que demuestran que son más fieles a las personas.

En la atención al cliente hay 2 errores que son comunes en la mayoría de organizaciones; clonar el servicio y fijar estrictos procesos. Los motivos principales son que las personas son impredecibles, muy diferente de la predictibilidad de los materiales de donde procede el modelo tradicional. Y por otro lado, la entrenabilidad, pensar que todas lasa personas pueden desarrollar la misma tarea con el mismo nivel de excelencia. Aunque cueste asumirlo, no somos iguales, y actuamos en función de nuestros talentos individuales.

 ¿Qué engancha emocionalmente a los clientes?

El proceso de Customer Engagement tiene cuatro dimensiones, que van alcanzándose de manera progresiva, sin superar la primera fase no se puede continuar hacia la siguiente. Se trata de cuatro dimensiones. Veamos las dos primeras:

1- Por un lado la Seguridad/Confianza; La pregunta que debemos hacernos ¿cumple la compañía siempre sus promesas? Aquí no vale cumplirlas a medias, o casi siempre, la palabra clave es siempre. La competencia y profesionalidad del equipo también es un factor diferencial. Vender es gestionar relaciones, por lo tanto será fundamental preservar y generar nuevas relaciones para el éxito de nuestro negocio. La actitud a Largo Plazo es ahora más que nunca la única opción. Cumplir con nuestra Promesa es sólo el punto de inicio para el enganche emocional.

¿Conoce nuestro equipo cuál es la Promesa de la empresa? En un estudio reciente se demostraba que el 57% de los empleados de las empresas encuestadas desconocían qué significaba y hacia diferente a su compañía de la competencia. ¿Te sorprende? Sólo conociendo la Promesa podremos ejecutar correctamente nuestro desempeño.

2- La Integridad; la dimensión esencial de la transparencia. ¿Me trata cómo debo ser tratado? ¿Responde adecuadamente cuando las cosas no van bien? ¿Cumple la normativa local? ¿Son razonables sus plazos, sus horarios? Estas son algunas de las cuestiones que deberíamos hacernos.

La integridad está relacionada con la Excelencia en la ejecución, es decir, cómo desarrollamos el proceso de la interacción. ¿Son los miembros de mi equipo educados? ¿Me tratan con respeto y honestidad? ¿Están en lo que tienen que estar? ¿O están mandando o recibiendo y leyendo Whats up? El modo en el que ejecutamos la interacción con el cliente influye tanto como el producto o servicio ofrecido. Seamos responsables.

 ¿Quieres saber las otras dos dimensiones? El viernes más!

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Un Nuevo Modelo de Ventas (y II)

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En el Post anterior hablábamos de lo importante de realizar un enfoque diferente en el Nuevo Modelo de Ventas para conseguir un mayor enganche emocional de nuestros clientes, y conseguir que estén “emocionalmente satisfechos”. Decíamos que lo que engancha a los clientes es: la Confianza y la integridad, el Orgullo y la Pasión.

sergialc - Coach AECOP

La Confianza y la Integridad explicada como la garantía de que nuestra marca/producto/empresa cumple con sus promesas y responde a los clientes en sus consultas de manera ágil, eficiente y honestamente.  Es  decir, si la compañía me trata como debo ser tratado, si responde adecuadamente cuando algo va mal. Y por supuesto, en este modelo, la confianza y la integridad se mide también en la competencia de su equipo humano.