Marketing & Ventas

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El Nuevo Modelo de Venta; Conferencia en Alicante

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marca personal emprendedores

El Nuevo Modelo de Venta; Human Sigma

Mañana participo en el Centro de Emprendedores de Alicante con una Conferencia llamada “El Nuevo Modelo de Venta”.
En ella voy a abordar dos temas claves para el futuro de las ventas, por un lado la necesidad de adaptar la forma en que entendemos la venta, ya que son muchos los indicadores que demuestran que el vendedor tradicional, tiene un futuro incierto, y por otro lado la necesidad de incluir el encuentro del  cliente-empleado en el Centro del negocio. Históricamente sólo han sido considerados aspectos relativos a la situación financiera a la hora de plantear estrategias, a veces también el mercado, pero en el presente será clave incluir también a las personas que componen la organización.

#HumanSigma

Además, las empresas tendrán que empezar a valorar seriamente el componente humano, es decir, la emoción, como clave para su futuro. Hasta ahora ese componente había sido desestimado por confuso, incierto y difícil de medir. Ahora ese componente toma mayor relevancia, sobre todo después de las últimas investigaciones en neuromarketing y las ciencias del comportamiento humano. Daniel Kahneman ha demostrado en su investigación sobre el modelo matemático de Bernoulli que estaba equivocado, y que el comportamiento humano no sigue un patrón economicista estricto en cuanto a la toma de decisiones, sino que las decisiones siguen, en la mayoría de ocasiones, modelos individuales basados en las emociones, que vienen a su vez de la experiencia y en su origen de las percepciones.

Clientes Emocionalmente Satisfechos

Por tanto, es necesario emocionar al cliente, ello nos llevará a un mayor y mejor resultado, y a convertirnos en marcas/empresas aspiracionales, y con un cliente fiel, y más permisivo.
El verdadero Reto es cómo hacerlo, mañana veremos algunas claves de ponerlo en práctica.
Como podéis ver unos temas muy interesantes, y que espero sea de vuestro agrado.
Os espero mañana en el Centro de Emprendedores de Alicante, C/ del Cid, 13, 03001 (Alicante), a las 18:30 horas.
Necesaria inscripción aquí.

Hablando de Branding personal

Branding personal coach

El Branding Personal.

Son muchos los artículos de Branding personal, en Marketing existen infinidad de definiciones sobre Marca, yo me quedo con aquella que afirma que “la marca es aquello que nos ayuda a identificar nuestros productos, diferenciarlos de la competencia, y que pudiendo ser palabras, logotipos, elementos figurativos u otras características distintivas, finalmente, es mucho más que un logo, es la conexión de la empresa con el consumidor”.

Des-Orientación al Cliente

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Este fin de semana pasado he vivido uno de esos errores que, por extraño que parezca, son demasiado comunes en nuestra cultura; la falta total de orientación al cliente.

Compartía en un recién estrenado CupCake Café de Alicante, un delicioso dulce con un excelentemente preparado café. El lugar estaba medio vacío y eran tan sólo las 19:30 horas, en mi opinión cualquier hora es buena para tomar café, entran un par de jóvenes y antes de acercarse a la barra, les dicen que están cerrando, nosotros éramos cinco personas, y no había intención de marcharse todavía, pero aquella respuesta nos desconcertó, las jóvenes dieron media vuelta “ipso facto”, y seguidamente, tras escuchar aquello, nos dimos por aludidos, recogimos nuestras cosas y nos marchamos.

Como NO hacer la presentación de un libro

Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.

Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!

Los nuevos clientes

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Coaching para el nuevo modelo de venta

Los Nuevos Clientes

Una pregunta que debemos hacernos en cualquier negocio, es ¿vendemos o nos compran?. Porque aunque pueda parecer igual, no es lo mismo. Vendemos cuando influimos en el proceso de decisión de compra, y cuando no, simplemente, nos compran. Esto es sólo una opinión.

Coaching para el nuevo modelo de venta

Si me paro a pensar, han sido pocas las compras que he realizado recientemente sin tenerlas planificadas, y muchas menos sin comprobar distintos proveedores y precios. Me imagino, que como a la mayoría de las personas, me surge una necesidad, y trato de darle una solución, según mis preferencias.

Hace unos años Google publicó un estudio con lo que llamó el Zero Moment. Se trata de ese momento, que la mayoría de las personas y empresas han introducido ya, de buscar en Google aquello que les interesa, y buscar información sobre los productos o servicios en cuestión, también sobre las personas, cada vez más, en los procesos de selección de personal. Muchas personas y empresas ya se han dado cuenta de esto y están invirtiendo en monitorizar y gestionar su reputación online y la de sus productos. Las personas creando su propia marca personal, las empresas haciendo seguimiento a los comentarios en Foros, Webs especializadas, y Redes Sociales propios y de la competencia, y tratando de utilizar esa información para mejorar sus productos/servicios (esto sólo algunas) y para poder acceder a estos nuevos clientes. El objetivo es tener la mayor cantidad de información posible, reaccionar ante las críticas, y también las felicitaciones, conocer que esta diciendo el mercado de ellos, un mercado cada vez más social e interconectado.  Algunas empresas entablan conversaciones valiosas con sus clientes (también con los potenciales), y dan respuestas a sus dudas y quejas. Algunas aún son muy lentas en esto de dar respuestas, y otras se creen que sólo con charlar es suficiente, sin embargo, el verdadero reto es dar soluciones, es comprender al cliente de verdad y tratar de conseguir que su experiencia con nuestra marca sea lo más positiva posible, y engancharlos emocionalmente. Internet ha hecho que seamos más impacientes, que vivamos en la inmediatez, y si no respondemos rápido, se marchará, y muy posiblemente será más difícil recuperarlo.

¿y tú qué opinas? ¿Conoces estos nuevos clientes?

5 Quick Tips To Help You Become Better At Twitter

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Twitter Tips Tamar Hela

Twitter, or the “Twitterverse” as I like to call it, can appear to be overwhelming. However, it doesn’t have to be. Whether you’re new to Twitter, a seasoned tweeter, or somewhere in between, these quick tips are applicable to help any “tweep” become more proficient with Twitter:

1. Stop sending automated direct messages.

Some DMs (direct messages) try to sell something, some say a friendly (but automated) “nice to tweet you,” and still some others are simply confusing.

Stop trying to sell your products and/or services through a DM! If someone has decided to follow you, they probably would like to check out your tweets before they buy your handmade goat sweaters. This type of DM is equivalent to proposing on a first date. Yes, it can happen, but not for most people.

Even the friendly DMs are not fun to read. DMs are for having a private conversation, reaching out to a connection, or networking when it’s appropriate to do so.

2. Auto-tweeting like a machine.

Auto-tweets can be very powerful. They can help authors make book sales through consistent messaging, they can generate inspirational quotes that everyone wants to retweet, or they can help direct traffic to your website. But auto-tweets with the same message over and over again? Not very effective.

Stop using the same quote(s) over and over. Your followers don’t want to read about “quitters throwing in the towel and winners getting back in the game” EVERY day on your tweet feed, for six months. Diversify and switch out your auto-tweeted content often!

3. Be a generous retweeter.

It’s nice to give back on social media by sharing what others have posted/tweeted/pinned/etc. However, a word of caution in Retweet World: If the tweet contains a link, make sure you check it out first. Even with retweets, you should be sharing content that is building your brand, not hindering it.

4. Use a website like justunfollow.com to get rid of Twitter “deadweight.”

Justunfollow.com and similar sites are very helpful when it comes to unfollowing people on Twitter who either don’t follow you, or have little to no interaction with you and your brand. When you grow a large following, of course you can’t interact with everyone, but you can get rid of spammers and bots that will never help your brand. Also, if you are trying to get past the 2000 “following” mark, these types of websites are very helpful. You must have 2000 (or close) following you on Twitter as well, until you can begin to follow more tweeps.

5. Use a URL shortener when sharing a link.

If you’re sharing links on Twitter (or other social media platforms), shorten the URL link. I personally use bitly, but there are others that you can use as well. It especially helps on Twitter, when you’re limited to characters. Simply copy the link you want to share, paste it into the URL shortener tool, and then copy the new link to insert into your tweet.

Twitter Tips Tamar Hela

About Tamar:

Tamar Hela is a writer and editor from California. HelaWrite LLC is her freelance writing,

editing, and coaching business, and she has the pleasure of partnering with many businesses in the United States.

Tamar has also authored a young adult fiction novel, Feast Island, as well as a published poem: Hope.

When she’s not working with clients or penning a new novel, she enjoys traveling and learning about other cultures.

Follow Tamar on Twitter: @helagirl.

She can be found on Facebook at: http://facebook.com/helawrite, and her business website is: http://helawrite.com.

El Blog como herramienta de Marca Personal.

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Herramienta de Marca Personal.

No es difícil ponerse a escribir un Blog, lo difícil es mantenerlo. El hecho es que la mayoría de Blogs mueren un año después de haber sido creados, un porcentaje muy elevado no supera este límite. Si estas interesado en desarrollar un blog como herramienta de Marca Personal es posible que tengas muchas preguntas. Si es que todavía no lo tienes, piensa que es, y será, una gran responsabilidad y por ello debes tener en cuenta lo que yo llamo…

Las 10 C´s de un buen Blog de Marca Personal:

  1. Contenido Original; un buen Blog debe de nutrirse de contenido Original. Es tu principal escaparate, así que más te vale que pongas tus mejores trajes.
  2. Creatividad; la necesitarás para poder escribir esos contenidos. Forges decía que la inspiración le venía a partir de las 6 a.m. cuando se ponía delante de la mesa de dibujo. En el Blog ocurre algo parecido, te surgirá cada vez con mayor facilidad conforme vayas cogiendo hábito.
  3. Calidad; no se trata de escribir por escribir, si eres un especialista o experto en un tema, lo mejor es que escribas sobre ello. Puede que recibas críticas, pero será por divergencia de opiniones.
  4. Conversación; un comentario o una crítica, es una oportunidad para conversar con tus lectores. Aprovéchalo, pide opinión, realiza encuestas sobre qué es lo que más gusta a tus lectores. Da las gracias siempre, te han dedicado lo más sagrado, su tiempo.
  5. Coherencia; sé coherente con lo que escribes, y con tus acciones offline. El mundo 2.0 es muy pequeño, si mientes o eres incoherente alguien descubrirá tu fraude. Sé honesto.
  6. Constancia; trata de alimentar tu Blog continuamente con experiencias, nuevos retos, y nuevas ideas. Intenta escribir al menos una vez a la semana. Creo recordar que sólo el 1% de los Blogs se actualiza diariamente, y el 15% lo hace de forma semanal.
  7. Comparte; sé generoso con lo que publicas y compártelo en tus redes sociales. Es tu mejor canal de distribución, si estás en LinkedIn investiga y únete a grupos de tus mismos intereses profesionales y aprovecha para compartir tus contenidos.
  8. Conecta; trata de buscar aliados que quieran participar en tu Blog, y ofrécete para participar en los suyos. Es una forma sencilla de ampliar tu Red. Twitter te puede ayudar a conocer y conectar con los influencers. Trata de desvirtualizar a aquellos con los que conectes vía online y queda para tomar una caña si están por tu ciudad o si coincides con ellos.
  9. Consejo; pide consejo sobre aquello que dudes, y ofrece el tuyo sobre lo que seas un verdadero experto. Tus lectores te lo agradecerán.
  10. Confianza; Un Blog, así como la Marca Personal tiene que ganarse la Confianza de los lectores, seguidores, clientes. Es una relación a largo plazo, así que trata de ganártela trabajando en cada Post un poquito.

 

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Un modelo empresarial diferente, un mismo objetivo.

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Ejecutivo Profesional

Un modelo diferente.

Human Sigma es un modelo empresarial diferente, no sólo aplicable a la venta, es una filosofía. Se trata de un cambio profundo en el planteamiento productivo. Durante el desarrollo económico empresarial el foco del negocio estaba puesto en la mejora de la producción, el principal objetivo era la estandarización de procesos para mejorar la eficiencia. Con la estandarización aumentaba la posibilidad de intercambiar la fuerza productiva, la sustitución de personas en el puesto. De hecho, pasamos del modelo Artesanal en el que la mano de obra tenía un conocimiento del trabajo profundo y una experiencia y especialización muy elevada, a un modelo industrial en el que la mano de obra era fácilmente substituible y realizaban tareas sencillas y repetitivas en plantas productivas. Uno de sus principales exponentes fue Henry Ford, y aunque es conocido por famosas frases motivacionales, también se le atribuye que en una ocasión comentó “no entiendo porque tengo porque pagar por la persona completa si sólo necesito los dos brazos” lo que nos puede hacer una idea más concreta de la perspectiva del modelo.

El momento de la humanización empresarial.

El cambio tecnológico y la crisis económica ha traído consigo la necesidad de un cambio en el modelo productivo. Un modelo que se caracteriza por la conciencia de una mayor sostenibilidad, que sean respetuosos con el medio ambiente, con la sociedad, y para con los stakeholders, una humanización de las empresas, y por último una mayor personalización del proceso productivo permitiendo a los clientes customizarlos a su antojo. Todo ello con el mismo objetivo que el modelo anterior, aportar Valor, pero a través de medios diferentes.
Este nuevo modelo, al contrario que el anterior, tiene como base el conocimiento de las personas, “no sus brazos, sus mentes”, y con ello aumenta la complejidad para ser sustituidos o intercambiables.
Para las personas que conforman este modelo será necesario dos competencias básicas; la Proactividad, tratar de adelantarse a los clientes, al mercado, etc. y la Flexeverancia, una actitud surgida, por una lado de la mezcla de flexibilidad, adaptabilidad y movimiento hacia el cambio, y por otro de la perseverancia en la obtención del resultado esperado.
¿Qué opinas?¿Qué modelo eliges?

El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.

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Human Sigma Coach Ejecutivo

El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.

Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

Human Sigma Coach Ejecutivo

Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.

¿Y la conexión emocional?

Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?

El Cliente Social

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Cliente social marketing

Somos seres sociales, y por su puesto clientes sociales. Un ejemplo claro, compartimos con frecuencia nuestros pensamientos, dudas, logros, etc. con las personas con las que tenemos más confianza. Y desde que llegaron las Redes Sociales, también con los que ni siquiera conocemos. Sin embargo, hay empresarios que todavía no se han dado cuenta. No se enteran de que la reputación que tienen en plataformas como TripAdvisor, Booking, ElTenedor, etc. son su principal baza o hándicap.

Muchos clientes, reservan sus hoteles y restaurantes en función de los comentarios que ven de ellos en las redes sociales, no voy a entrar si son o no justificados, en algunos casos sí, en otros seguro que no, pero que lo hacen, en indudable. Por ello, no me creo que haya restaurantes, me parece que la mayoría de hoteles ya sí lo hace, que no monitorice y responda a los comentarios en esas mismas redes, en unos casos disculpándose, si lo han hecho mal, todos cometemos errores, y en otros, agradeciendo, escuchando, e intentando conversar con sus clientes.

El reto de la nueva economía colaborativa, donde la reputación no se basa en anuncios de miles de euros, sino en los comentarios que hacen del negocio en las redes sociales, es que no podemos escondernos, las alabanzas y las críticas no se olvidan, se quedan escritas en la reseña del hotel o restaurante, y depende de sus propietarios y gerentes que sean lo más positivas posibles. El cliente social comparte su experiencia antes, durante, y después de la misma, y lo hace de forma pública. Lo hace por motivación intrínseca, sin esperar nada a cambio, sólo por el hecho de dejar su propia opinión, compartirla.

En otras ocasiones he hablado de esto, pero el buen Marketing no empieza en la página web de la empresa, ni en la página de Fans de Facebook, el buen marketing empieza por tener un buen producto, porque si no tienes un buen producto, el mercado te va a rechazar y lo va a contar. Por ello debes cuidar todo lo relacionado con tu producto o servicio, en el caso de hoteles y restaurantes, toda la experiencia del cliente, desde que llega al hotel, parking, amabilidad y tiempo de espera en la recepción, olores del hotel, ruidos, etc. y en los restaurantes más de lo mismo; cuidando los detalles más mínimos: rapidez de servicio, amabilidad del personal, limpieza del mismo (incluido aseos), etc.

Pero sobre todo, prestando atención al cliente, a sus críticas, porque quizá en algunas ocasiones, sean justificadas, y entonces tendremos una gran oportunidad para mejorar, y debemos estar agradecidos.

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