Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.
Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!
Los Nuevos Clientes
Una pregunta que debemos hacernos en cualquier negocio, es ¿vendemos o nos compran?. Porque aunque pueda parecer igual, no es lo mismo. Vendemos cuando influimos en el proceso de decisión de compra, y cuando no, simplemente, nos compran. Esto es sólo una opinión.
Si me paro a pensar, han sido pocas las compras que he realizado recientemente sin tenerlas planificadas, y muchas menos sin comprobar distintos proveedores y precios. Me imagino, que como a la mayoría de las personas, me surge una necesidad, y trato de darle una solución, según mis preferencias.
Hace unos años Google publicó un estudio con lo que llamó el Zero Moment. Se trata de ese momento, que la mayoría de las personas y empresas han introducido ya, de buscar en Google aquello que les interesa, y buscar información sobre los productos o servicios en cuestión, también sobre las personas, cada vez más, en los procesos de selección de personal. Muchas personas y empresas ya se han dado cuenta de esto y están invirtiendo en monitorizar y gestionar su reputación online y la de sus productos. Las personas creando su propia marca personal, las empresas haciendo seguimiento a los comentarios en Foros, Webs especializadas, y Redes Sociales propios y de la competencia, y tratando de utilizar esa información para mejorar sus productos/servicios (esto sólo algunas) y para poder acceder a estos nuevos clientes. El objetivo es tener la mayor cantidad de información posible, reaccionar ante las críticas, y también las felicitaciones, conocer que esta diciendo el mercado de ellos, un mercado cada vez más social e interconectado. Algunas empresas entablan conversaciones valiosas con sus clientes (también con los potenciales), y dan respuestas a sus dudas y quejas. Algunas aún son muy lentas en esto de dar respuestas, y otras se creen que sólo con charlar es suficiente, sin embargo, el verdadero reto es dar soluciones, es comprender al cliente de verdad y tratar de conseguir que su experiencia con nuestra marca sea lo más positiva posible, y engancharlos emocionalmente. Internet ha hecho que seamos más impacientes, que vivamos en la inmediatez, y si no respondemos rápido, se marchará, y muy posiblemente será más difícil recuperarlo.
¿y tú qué opinas? ¿Conoces estos nuevos clientes?
Este Post es una reseña del libro “What Would Google do?” de Jeff Jarvis con un toque personal. No pretende ser un Manifiesto, si bien pone de relieve algunas opiniones de las nuevas reglas sociales y económicas.
Tal y como reivindica el propio Jarvis, podéis comentar, discrepar y matizar este Post, de hecho, el futuro de las empresas pasa por ceder el control a la audiencia, a los clientes. Ahora, con las nuevas reglas, tu peor cliente es tu mejor amigo. Si cometes errores, dilo, y di que has aprendido, y como lo vas a solucionar, ellos sabrán perdonar. Por otro lado, tu mejor cliente es ahora más que nunca, tu socio. Cuídalo!!
Acabo de leer reilusionarse de Luis Galindo, y me parece excepcional el capítulo de la “Gratitud”, y es que, en mi opinión, falta GRATITUD. Dada la situación actual, y considerando la necesidad empresarial de destacar, creo que la gratitud puede ser un factor diferencial. Como dice Luis, ser agradecido no tiene nada que ver con ser servicial o débil. Para mí, ser agradecido, tiene que ver con reconocer en la acción de otra persona, la voluntad y el esfuerzo que ha puesto por algo.
La primera vez que oí hablar del Elevator Pitch fué a Irene Martínez, Directora de Key Executive. A raíz de ello, comencé a investigar, y es increíble lo desconocida que es esta herramienta en nuestro país comparado con EEUU, donde es una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y Escuelas de Negocios. De hecho, según algunos escritores y periodistas, es el motivo de que todavía existan los “limpia-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de Manhattan. En ellos, los “ambiciosos” ejecutivos esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a CEO´s , Directores, Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona. De hecho, el Elevator Pitch es una de las herramientas más importantes de Marketing Personal.
Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.
“Pasión por la Venta”
A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.
La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.
Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.
Son muchos los artículos de Branding personal, en Marketing existen infinidad de definiciones sobre Marca, yo me quedo con aquella que afirma que “la marca es aquello que nos ayuda a identificar nuestros productos, diferenciarlos de la competencia, y que pudiendo ser palabras, logotipos, elementos figurativos u otras características distintivas, finalmente, es mucho más que un logo, es la conexión de la empresa con el consumidor”.
Que existe un Nuevo Modelo de Ventas no es nuevo, de hecho, el estudio “The Zero Moment” explica que el proceso de compra, a día de hoy, comienza en la búsqueda previa de información por el cliente en la Red mucho antes, pero dejando internet a un lado, son cada vez más los estudios que hablan de los procesos de decisión de compra basados en la economía del comportamiento y la neurociencia. En ellos la premisa inicial es que el proceso de decisión de compra no es tan racional como pueda parecer. Por otro lado, el proceso de globalización, y el aumento de la información que manejan los consumidores han aumentado su nivel de exigencia en los productos y servicios adquiridos, así como las expectativas de servicio.
Son muchos los profesionales que habitualmente tienen que realizar ponencias y presentaciones de sus ideas, productos, empresas, etc. y por ello, son una pieza clave en su marketing personal.
Hacer una buena presentación puede ser decisivo para muchas carreras profesionales, y en mi opinión, no existen “reglas absolutas” de cómo se ha de hacer, dependerá en muchos casos de factores externos; la audiencia, la situación, el entorno. A continuación te sugiero algunas recomendaciones:
1- Las personas vienen a verte a ti, así que no hace falta que “te vendas”. La autoridad y el respeto se ganan con lo que comunicas, con el mensaje. No te escondas detrás de una mesa, ni de la pantalla del ordenador, acércate al auditorio (si puedes), te hará parecer más cercano. Trata de conectar con él, y él conectara contigo.
2- Una buena presentación no debe de contener más de una idea principal y a lo sumo 2 secundarias. Trata de emocionar a tu audiencia, sólo lo conseguirás sí de lo que hablas te emociona a ti.
3- Cuenta una historia, los grandes oradores lo han sido porque sus presentaciones eran historias, incluyendo su moraleja. Puedes hacerlo, sólo tienes que presentar primero el destino, y luego explicar el camino de cómo has llegado allí.
4- Invita a la Acción! La mayoría de personas que asisten a una presentación o ponencia tienen, en el fondo, una necesidad relacionada con lo que presentas, sino no estarían allí! Pídeles que den un paso adelante, que se muevan.
5- Utiliza imágenes impactantes, y gráficas aclaratorias, pero no muchas. Según algunos estudios, no somos capaces de quedarnos con más de tres cifras en una presentación, así que utilízalas, pero con cabeza. Trata de que no se conviertan en el foco de tu presentación, recuerda, el foco debes ser tu.
6- Estructura la información de manera sencilla, sólo con ideas principales, los detalles déjalos para el coffee de después! Repite las ideas principales con frecuencia, será lo que se lleven a casa.
7- Recicla las presentaciones, si algo funciona posiblemente puedas usarlo en la siguiente presentación. La mayoría de gurús lo hacen.
8- Utiliza sólo anécdotas propias, y si no lo son, di que alguien te contó. No utilices las anécdotas de otros como tuyas, si no quieres sorpresas!
Por ultimo, la Regla de Oro para las presentaciones, Se tu mismo! Todos tenemos algo que nos hace especiales, no trates de imitar a otros perdiendo tu esencia, además esa esencia es lo que te ha llevado hasta allí, aprovéchalo!
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