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    Al azar

    Marketing & Ventas

    Marketing & Ventas Página 2

    Emociónate y la Venta Profesional

    Por
    Sergio López
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    coaching en ventas

    Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.

    “Pasión por la Venta”

    A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.

    La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta  nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.

    Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.

    Un Nuevo Modelo de Ventas (I)

    Por
    Sergio López
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    venta emocional clienteQue existe un Nuevo Modelo de Ventas no es nuevo, de hecho, el estudio “The Zero Moment” explica que el proceso de compra, a día de hoy, comienza en la búsqueda previa de información por el cliente en la Red mucho antes, pero dejando internet a un lado, son cada vez más los estudios que hablan de los procesos de decisión de compra basados en la economía del comportamiento y la neurociencia. En ellos la premisa inicial es que el proceso de decisión de compra no es tan racional como pueda parecer. Por otro lado, el proceso de globalización, y el aumento de la información que manejan los consumidores han aumentado su nivel de exigencia en los productos y servicios adquiridos, así como las expectativas de servicio.

    Continuar

    El reto del Usuario en la Red, los Cambios que ya han llegado.

    Por
    Sergio López
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    Cambio Red Social

    ¿Qué cambios ha generado la Red?

    Son muchos los cambios que ha generado Internet, pero los principales autores, coinciden en que hay una serie de acontecimientos que sólo han sido posibles gracias a la Red.

    Cambio Red Social

    Mayor Conexión y a mayor Velocidad

    Uno de los principales cambios son la cantidad de conexiones que ha generado. Ayer mismo comprobaba por mí mismo como podía entablar conversación vía Twitter con el mayor experto de Marca Personal nacional @marcapersonal. Además de esa mayor conexión los acontecimientos y las cosas suceden a una mayor velocidad, a veces vertiginosa. Motivo principal por el que el modelo de negocio de los diarios está teniendo problemas, cuando ellos van a dar la noticia, ya es vieja, obsoleta. La inmediatez es una nueva necesidad.

    Adaptación

    Tenemos que abrazar el cambio, esto es algo a lo que están acostumbrados los nativos digitales, ellos han nacido en la revolución de los cambios, de la tecnología. Sin embargo, los no nativos, nos está costando mantener el ritmo, si bien es posible con esfuerzo y dedicación.

    Colaboración y Participación

    Todo está en la Red, es la Era de la Colaboración, no entiendo que alguien no quiera compartir lo que sabe, sus presentaciones, interesas, conocimientos, es realmente una oportunidad extraordinaria para mostrarse al mundo como un reconocido experto, si lo eres. Quedan muy lejanos ahora aquellos años universitarios donde nadie quería compartir los apuntes. Ahora estudiando mi segunda carrera en la UOC encuentro en Foros, apuntes, prácticas, y recursos para poder continuar ADE y dónde compartir y participar con mis opiniones.

    Inteligencia Social

    Se ha producido un proceso creativo de Inteligencia Social que permite entre todos crear contenido y desarrollar proyectos que, individualmente, serían imposibles. Wikipedia, Linux, etc.

     

    Acciones Locales, Consecuencias Globales.

    Todo esto ha hecho que el Usuario se haya convertido en el centro de todo, que la tecnología haya modificado los estándares, y que seamos a la vez receptores y creadores de contenido. Podemos aprovechar todo este potencial para desarrollar nuestro Arte como dice Seth Godin, y volar tan alto como queramos. Buscar nuestro camino, nuestro sentido, nuestra esencia. Poner ello Pasión, Esfuerzo y Talento y conseguir lo que queramos, no dejes que nadie te diga que no puedes.

    ¿Lo vas a aprovechar?

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    El Blog como herramienta de Marca Personal.

    Por
    Sergio López
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    1
    blog marca personal coach

    Herramienta de Marca Personal.

    No es difícil ponerse a escribir un Blog, lo difícil es mantenerlo. El hecho es que la mayoría de Blogs mueren un año después de haber sido creados, un porcentaje muy elevado no supera este límite. Si estas interesado en desarrollar un blog como herramienta de Marca Personal es posible que tengas muchas preguntas. Si es que todavía no lo tienes, piensa que es, y será, una gran responsabilidad y por ello debes tener en cuenta lo que yo llamo…

    Las 10 C´s de un buen Blog de Marca Personal:

    1. Contenido Original; un buen Blog debe de nutrirse de contenido Original. Es tu principal escaparate, así que más te vale que pongas tus mejores trajes.
    2. Creatividad; la necesitarás para poder escribir esos contenidos. Forges decía que la inspiración le venía a partir de las 6 a.m. cuando se ponía delante de la mesa de dibujo. En el Blog ocurre algo parecido, te surgirá cada vez con mayor facilidad conforme vayas cogiendo hábito.
    3. Calidad; no se trata de escribir por escribir, si eres un especialista o experto en un tema, lo mejor es que escribas sobre ello. Puede que recibas críticas, pero será por divergencia de opiniones.
    4. Conversación; un comentario o una crítica, es una oportunidad para conversar con tus lectores. Aprovéchalo, pide opinión, realiza encuestas sobre qué es lo que más gusta a tus lectores. Da las gracias siempre, te han dedicado lo más sagrado, su tiempo.
    5. Coherencia; sé coherente con lo que escribes, y con tus acciones offline. El mundo 2.0 es muy pequeño, si mientes o eres incoherente alguien descubrirá tu fraude. Sé honesto.
    6. Constancia; trata de alimentar tu Blog continuamente con experiencias, nuevos retos, y nuevas ideas. Intenta escribir al menos una vez a la semana. Creo recordar que sólo el 1% de los Blogs se actualiza diariamente, y el 15% lo hace de forma semanal.
    7. Comparte; sé generoso con lo que publicas y compártelo en tus redes sociales. Es tu mejor canal de distribución, si estás en LinkedIn investiga y únete a grupos de tus mismos intereses profesionales y aprovecha para compartir tus contenidos.
    8. Conecta; trata de buscar aliados que quieran participar en tu Blog, y ofrécete para participar en los suyos. Es una forma sencilla de ampliar tu Red. Twitter te puede ayudar a conocer y conectar con los influencers. Trata de desvirtualizar a aquellos con los que conectes vía online y queda para tomar una caña si están por tu ciudad o si coincides con ellos.
    9. Consejo; pide consejo sobre aquello que dudes, y ofrece el tuyo sobre lo que seas un verdadero experto. Tus lectores te lo agradecerán.
    10. Confianza; Un Blog, así como la Marca Personal tiene que ganarse la Confianza de los lectores, seguidores, clientes. Es una relación a largo plazo, así que trata de ganártela trabajando en cada Post un poquito.

     

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    Des-Orientación al Cliente

    Por
    Sergio López
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    Este fin de semana pasado he vivido uno de esos errores que, por extraño que parezca, son demasiado comunes en nuestra cultura; la falta total de orientación al cliente.

    Compartía en un recién estrenado CupCake Café de Alicante, un delicioso dulce con un excelentemente preparado café. El lugar estaba medio vacío y eran tan sólo las 19:30 horas, en mi opinión cualquier hora es buena para tomar café, entran un par de jóvenes y antes de acercarse a la barra, les dicen que están cerrando, nosotros éramos cinco personas, y no había intención de marcharse todavía, pero aquella respuesta nos desconcertó, las jóvenes dieron media vuelta “ipso facto”, y seguidamente, tras escuchar aquello, nos dimos por aludidos, recogimos nuestras cosas y nos marchamos.

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    El Modelo Human Sigma; la Conexión Emocional.

    Por
    Sergio López
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    Human Sigma Coach Ejecutivo

    El Modelo Human Sigma; el encuentro cliente-empresa.

    Hasta hoy en día la mayoría de empresas ha eliminado de manera radical el componente emocional de sus estudios, programas, y KPI’s, simplemente por el hecho de que no había forma de controlarlo o medirlo.
    Sin embargo, recientemente, un estudio de Gallup, al que hacia referencia en pasados Posts, ha conseguido establecer una serie de dimensiones que nos permiten introducir el elemento emocional, y es más nos permite poner el foco en lo que realmente importa cuando hablamos de clientes.

    Human Sigma Coach Ejecutivo

    Hasta ahora, las empresas median por un lado la satisfacción del cliente, y por otro el compromiso de sus empleados, lo que se viene a llamar el “Employee Engagement”, pero en raras ocasiones ponían los datos en común, o trataban de establecer una relación entre ellos. Gallup lo ha hecho, y ha visto que las empresas que gestionan de manera conjunta ambos indicadores, facturan un 260% más que el resto. ¿Impresionante no?
    Lo que Gallup ha demostrado es que si trabajamos conjuntamente el encuentro cliente-empresa, las posibilidades de éxito son mucho mayores. Y sobre todo tendremos al cliente en el centro de nuestro negocio.

    ¿Y la conexión emocional?

    Bueno, pues las emociones son la clave de la venta, y es que tanto comprador como empleado, primero son personas, y tratar de eliminar ese componente del proceso de venta es complicado, por no decir imposible.
    Todo este nuevo modelo está basado en los avances realizados en la economía del comportamiento, y la neurociencia, concretamente el neuromarketing.
    Todos han demostrado que lo que parecía, que éramos muy economicistas cuando tomábamos decisiones de compra, no es cierto, y que las emociones toman un papel muy importante a la hora de la acción, y que nada tiene que ver con la razón. A la basura 250 años de creencias basadas en los modelos matemáticos de Bernoulli!
    Por eso, la interacción con el cliente, “el encuentro”, es uno de los momentos clave para generar una conexión emocional. Cualquier interacción, eso que Daniel Pink dice en su libro “vender es humano”, que todos somos vendedores, aunque no lo sepamos. Y sobre todo, sea por el canal que sea. Puede parecer que mandar un Mail, un Whats up, o un comentario en Facebook o Twitter no lo son, sin embargo son interacciones con nuestros clientes, y debemos seguir el mismo discurso. En breve más sobre este modelo.
    ¿Y tu? ¿Cómo gestionas las interacciones con tus clientes?

    El Nuevo Modelo de Venta; Conferencia en Alicante

    Por
    Sergio López
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    marca personal emprendedores

    El Nuevo Modelo de Venta; Human Sigma

    Mañana participo en el Centro de Emprendedores de Alicante con una Conferencia llamada “El Nuevo Modelo de Venta”.
    En ella voy a abordar dos temas claves para el futuro de las ventas, por un lado la necesidad de adaptar la forma en que entendemos la venta, ya que son muchos los indicadores que demuestran que el vendedor tradicional, tiene un futuro incierto, y por otro lado la necesidad de incluir el encuentro del  cliente-empleado en el Centro del negocio. Históricamente sólo han sido considerados aspectos relativos a la situación financiera a la hora de plantear estrategias, a veces también el mercado, pero en el presente será clave incluir también a las personas que componen la organización.

    #HumanSigma

    Además, las empresas tendrán que empezar a valorar seriamente el componente humano, es decir, la emoción, como clave para su futuro. Hasta ahora ese componente había sido desestimado por confuso, incierto y difícil de medir. Ahora ese componente toma mayor relevancia, sobre todo después de las últimas investigaciones en neuromarketing y las ciencias del comportamiento humano. Daniel Kahneman ha demostrado en su investigación sobre el modelo matemático de Bernoulli que estaba equivocado, y que el comportamiento humano no sigue un patrón economicista estricto en cuanto a la toma de decisiones, sino que las decisiones siguen, en la mayoría de ocasiones, modelos individuales basados en las emociones, que vienen a su vez de la experiencia y en su origen de las percepciones.

    Clientes Emocionalmente Satisfechos

    Por tanto, es necesario emocionar al cliente, ello nos llevará a un mayor y mejor resultado, y a convertirnos en marcas/empresas aspiracionales, y con un cliente fiel, y más permisivo.
    El verdadero Reto es cómo hacerlo, mañana veremos algunas claves de ponerlo en práctica.
    Como podéis ver unos temas muy interesantes, y que espero sea de vuestro agrado.
    Os espero mañana en el Centro de Emprendedores de Alicante, C/ del Cid, 13, 03001 (Alicante), a las 18:30 horas.
    Necesaria inscripción aquí.

    9 Trucos para una buena Presentación

    Por
    Sergio López
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    9 Trucos para una buena presentacion

    Son muchos los profesionales que habitualmente tienen que realizar ponencias y presentaciones de sus ideas, productos, empresas, etc. y por ello, son una pieza clave en su marketing personal.

    Hacer una buena presentación puede ser decisivo para muchas carreras profesionales, y en mi opinión, no existen “reglas absolutas” de cómo se ha de hacer, dependerá en muchos casos de factores externos; la audiencia, la situación, el entorno. A continuación te sugiero algunas recomendaciones:

    1- Las personas vienen a verte a ti, así que no hace falta que “te vendas”. La autoridad y el respeto se ganan con lo que comunicas, con el mensaje. No te escondas detrás de una mesa, ni de la pantalla del ordenador, acércate al auditorio (si puedes), te hará parecer más cercano. Trata de conectar con él, y él conectara contigo.

    2- Una buena presentación no debe de contener más de una idea principal y a lo sumo 2 secundarias. Trata de emocionar a tu audiencia, sólo lo conseguirás sí de lo que hablas te emociona a ti.

    3- Cuenta una historia, los grandes oradores lo han sido porque sus presentaciones eran historias, incluyendo su moraleja. Puedes hacerlo, sólo tienes que presentar primero el destino, y luego explicar el camino de cómo has llegado allí.

    4- Invita a la Acción! La mayoría de personas que asisten a una presentación o ponencia tienen, en el fondo, una necesidad relacionada con lo que presentas, sino no estarían allí! Pídeles que den un paso adelante, que se muevan.

    5- Utiliza imágenes impactantes, y gráficas aclaratorias, pero no muchas. Según algunos estudios, no somos capaces de quedarnos con más de tres cifras en una presentación, así que utilízalas, pero con cabeza. Trata de que no se conviertan en el foco de tu presentación, recuerda, el foco debes ser tu.

    6- Estructura la información de manera sencilla, sólo con ideas principales, los detalles déjalos para el coffee de después!  Repite las ideas principales con frecuencia, será lo que se lleven a casa.

    7- Recicla las presentaciones, si algo funciona posiblemente puedas usarlo en la siguiente presentación. La mayoría de gurús lo hacen.

    8- Utiliza sólo anécdotas propias, y si no lo son, di que alguien te contó. No utilices las anécdotas de otros como tuyas, si no quieres sorpresas! 

    Por ultimo, la Regla de Oro para las presentaciones, Se tu mismo! Todos tenemos algo que nos hace especiales, no trates de imitar a otros perdiendo tu esencia, además esa esencia es lo que te ha llevado hasta allí, aprovéchalo!

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    Marketing de andar por casa

    Por
    Sergio López
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    Marketing Profesional Alicante

    Muchas personas piensan que el Marketing es algo muy complicado, que necesita de muchos recursos, y que está pensado sólo para grandes empresas. Los que nos hemos especializado en marketing sabemos que no es así. El marketing consiste en pensar desde el punto de vista del cliente, y tratar de hacer que su experiencia con nuestro producto o servicio sea lo más placentera posible, y que quiera repetir, o lo que es más, que hable a todo el mundo de lo feliz que es gracias a nuestra existencia. Eso es la cúspide de la pirámide!!

    Tenemos que hacer un esfuerzo por comprender sus necesidades, cómo las cubre nuestro producto/servicio, y cómo podríamos mejorar esa relación. A veces es un sencillo ejercicio de observación, en otras requiere una mayor implicación y no es tan fácil, ahí es donde entramos los profesionales. En ocasiones, una conversación con uno de nuestros clientes nos puede dar más información que el mejor de los estudios de mercado.

    Si quieres saber cuánto le importas al dueño de un negocio,

    visita el aseo, según esté, así le importas.

    Steve Jobs decía no puedes preguntarle a la gente que quiere, porque siempre responderá en términos de: “algo más barato”, “más rápido”, “más grande o pequeño”, sin embargo, las grandes transformaciones han llegado de desarrollo de productos completamente diferentes, que nada tenían que ver con lo que había, y difícilmente imaginables, salvo para sus creadores.

    Una vez estaba cenando con unos amigos del mundo de marketing online en un restaurante de Alicante, y en la conversación el camarero y propietario del local nos preguntó qué podía hacer para mejorar su local en términos de marketing, todos nos sonreímos y algunos de ellos le sugirieron crear una página de Facebook y una web a través de la cuál los clientes pudiesen realizar reservas, yo le sugerí que limpiase el aseo. Decía Tom Peters, si quieres saber cuánto le importas al dueño de un negocio, visita el aseo, según esté, así le importas.

    Los pequeños detalles son los que marcan la diferencia entre una empresa y otra, en cada interacción que tenemos con la marca, ya sea a través de la web, el teléfono, o cuando necesitamos ir al aseo.

    Marketing Profesional Alicante

    Como NO hacer la presentación de un libro

    Por
    Sergio López
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    Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.

    Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!

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    © Sergio López