Marketing & Ventas
Emociónate y la Venta Profesional
Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.
“Pasión por la Venta”
A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.
La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.
Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.
Un Nuevo Modelo de Ventas (y II)
En el Post anterior hablábamos de lo importante de realizar un enfoque diferente en el Nuevo Modelo de Ventas para conseguir un mayor enganche emocional de nuestros clientes, y conseguir que estén “emocionalmente satisfechos”. Decíamos que lo que engancha a los clientes es: la Confianza y la integridad, el Orgullo y la Pasión.

La Confianza y la Integridad explicada como la garantía de que nuestra marca/producto/empresa cumple con sus promesas y responde a los clientes en sus consultas de manera ágil, eficiente y honestamente. Es decir, si la compañía me trata como debo ser tratado, si responde adecuadamente cuando algo va mal. Y por supuesto, en este modelo, la confianza y la integridad se mide también en la competencia de su equipo humano.
Construye tu elevator pitch en 5 pasos.
Elevator Pith; Origen.
La primera vez que oí hablar del Elevator Pitch fué a Irene Martínez, Directora de Key Executive. A raíz de ello, comencé a investigar, y es increíble lo desconocida que es esta herramienta en nuestro país comparado con EEUU, donde es una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y Escuelas de Negocios. De hecho, según algunos escritores y periodistas, es el motivo de que todavía existan los “limpia-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de Manhattan. En ellos, los “ambiciosos” ejecutivos esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a CEO´s , Directores, Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona. De hecho, el Elevator Pitch es una de las herramientas más importantes de Marketing Personal.
El Blog como herramienta de Marca Personal.
Herramienta de Marca Personal.
No es difícil ponerse a escribir un Blog, lo difícil es mantenerlo. El hecho es que la mayoría de Blogs mueren un año después de haber sido creados, un porcentaje muy elevado no supera este límite. Si estas interesado en desarrollar un blog como herramienta de Marca Personal es posible que tengas muchas preguntas. Si es que todavía no lo tienes, piensa que es, y será, una gran responsabilidad y por ello debes tener en cuenta lo que yo llamo…
Las 10 C´s de un buen Blog de Marca Personal:
- Contenido Original; un buen Blog debe de nutrirse de contenido Original. Es tu principal escaparate, así que más te vale que pongas tus mejores trajes.
- Creatividad; la necesitarás para poder escribir esos contenidos. Forges decía que la inspiración le venía a partir de las 6 a.m. cuando se ponía delante de la mesa de dibujo. En el Blog ocurre algo parecido, te surgirá cada vez con mayor facilidad conforme vayas cogiendo hábito.
- Calidad; no se trata de escribir por escribir, si eres un especialista o experto en un tema, lo mejor es que escribas sobre ello. Puede que recibas críticas, pero será por divergencia de opiniones.
- Conversación; un comentario o una crítica, es una oportunidad para conversar con tus lectores. Aprovéchalo, pide opinión, realiza encuestas sobre qué es lo que más gusta a tus lectores. Da las gracias siempre, te han dedicado lo más sagrado, su tiempo.
- Coherencia; sé coherente con lo que escribes, y con tus acciones offline. El mundo 2.0 es muy pequeño, si mientes o eres incoherente alguien descubrirá tu fraude. Sé honesto.
- Constancia; trata de alimentar tu Blog continuamente con experiencias, nuevos retos, y nuevas ideas. Intenta escribir al menos una vez a la semana. Creo recordar que sólo el 1% de los Blogs se actualiza diariamente, y el 15% lo hace de forma semanal.
- Comparte; sé generoso con lo que publicas y compártelo en tus redes sociales. Es tu mejor canal de distribución, si estás en LinkedIn investiga y únete a grupos de tus mismos intereses profesionales y aprovecha para compartir tus contenidos.
- Conecta; trata de buscar aliados que quieran participar en tu Blog, y ofrécete para participar en los suyos. Es una forma sencilla de ampliar tu Red. Twitter te puede ayudar a conocer y conectar con los influencers. Trata de desvirtualizar a aquellos con los que conectes vía online y queda para tomar una caña si están por tu ciudad o si coincides con ellos.
- Consejo; pide consejo sobre aquello que dudes, y ofrece el tuyo sobre lo que seas un verdadero experto. Tus lectores te lo agradecerán.
- Confianza; Un Blog, así como la Marca Personal tiene que ganarse la Confianza de los lectores, seguidores, clientes. Es una relación a largo plazo, así que trata de ganártela trabajando en cada Post un poquito.
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Actitud Freelance
¿Crees que tienes Actitud Freelance?
Somos Freelance, quizá no lo sepas, pero eres Freelance de nacimiento. Un conocido profesor de la Universidad de Harvard demostraba recientemente que el tiempo en el que el ser humano había sido emprendedor para sobrevivir superaba con creces, el tiempo que llevaba trabajando por cuenta ajena. Y es que, sólo desde la era industrial somos trabajadores por cuenta ajena, así es. Anteriormente, agricultores, artesanos, etc., trabajaban para sí mismos, sin jefes que les dijeran lo que tenían que hacer, y que valorasen sus progresos. Después, en la era industrial, las personas empezaron a trabajar para organizaciones superiores con la promesa de mayor seguridad, estabilidad y progreso, y desde entonces hasta ahora heos dejado a un lado nuestro espíritu emprendedor.
Hace unos meses mi amigo Diego Barber, me hablaba de la importancia que estaba tomando la vuelta de los Artesanos, aportando un valor personal, a través de su talento, a cada tarea, y ello me hizo reflexionar, y es cierto, ¿te has preguntado qué valor aportas con tú Talento a tú trabajo?. Más vale que lo pienses, de lo contario puede que tengas que empezar a buscar una reorientación profesional.
A veces se suele malinterpretar el espíritu emprendedor, y parece como que sólo se puede ser emprendedor si montas una empresa de internet, sin embargo, los emprendedores han existido siempre, algunos dentro de las propias empresas, los intraemprendedores y otros fuera, aunque se les llame autónomos. El hecho de que haya muchas personas que prefieran trabajar por cuenta ajena radica en una serie de premisas que a todas luces son equivocadas, o por lo menos, no son ciertas del todo, y esas premisas son las que debemos cambiar.
Premisas equivocadas:
- Las personas se deben Lealtad mutua con las Organizaciones. Parece que está claro, después de la “inestabilidad económica reciente”, muchas organizaciones no han tenido en cuenta la Lealtad de las personas que habían entregado sus vidas a las mismas. En mi opinión, y esto no es una premisa, las personas son Leales a personas. Y dentro de las propias organizaciones las personas son leales a las personas que las dirigen en función de cómo se sienten dentro de ellas.
- Más grande es Mejor. Antes parecía que pertenecer a una gran organización era mejor que a una pequeña empresa. Todos sabemos que lo importante es el proyecto profesional dentro de la organización y que tengamos determinadas condiciones. También, cada día más Freelance, o Autónomos, como lo llamamos aquí, aportan Valor de verdad a la sociedad con empresas basadas en la Sostenibilidad, la RSC, e ideas innovadoras que solucionan nuevos problemas, y con equipos humanos muy reducidos en tamaño, pero no en Talento.
- Una empresa es más segura que estar por tu cuenta. La Seguridad es una Utopía, si quieres tener seguridad dentro de una organización tendrás que tomar esa Actitud Freelance, tomando nuevas responsabilidades, estando dispuesto a aceptar nuevas tareas, y viendo cada proyecto nuevo como una oportunidad, no como un “marrón” nuevo. Trabajar en una organización en la que realizamos unas únicas funciones, en la que no aprendemos nada nuevo año tras año, y no nos desarrollamos profesionalmente, es como tener todos los huevos en la misma cesta. En mi opinión, son muchos los profesionales que han visto reducidos sus ingresos a cero, precisamente por creer tener esa seguridad. Los Freelance, suelen diversificar sus clientes, en función de sus servicios, y ello les lleva a una diversificación de sus ingresos. ¿Más o menos seguro que trabajar para una sola empresa y con una única función? Las personas que trabajan en organizaciones y que tienen Actitud Freelance tratan de tener nuevas responsabilidades, dentro o fuera de la empresa, y tratan de aprender y crecer cada día.
- Se puede separar la Vida Profesional y la Personal. Ésta es la peor mentira de todas!!! No se puede separar, bueno quizá en algunos casos, sí. Pero la mayoría nos llevamos trabajo a casa, y seguimos en fin de semana. Así que más vale que te guste tu trabajo, así no lo llamarás trabajo, y no te importará dedicar todo el tiempo del mundo. Si realmente estás comprometido con un proyecto, estás focalizado en desarrollar y dar forma al mismo, y eso se hace durante todo el día, 7 dias por semana.
- Cuando me Jubile viviré mejor. Quizá a muchos les parecerá agorero, pero salvo para empleos donde las capacidades físicas sean especiales, como Bomberos, Policías, etc. los demás es muy probable que no lleguemos a jubilarnos. Es más, NO quiero jubilarme!!!! Si me gusta mi trabajo, ¿Por qué voy a Jubilarme? Disfrutar de mi vida profesional-personal, me hace ser más completo en todos los sentidos. Esa actitud de “espera de la jubilación” hace que las personas vayan a trabajar con niveles de energía limitados, la verdadera Actitud Freelance, te hace levantarte con nieveles altos de energía e ilusión cada día, sin querer dejar de hacerlo.
- Empoderamiento. Decía Daniel Pink , el “Empoderamiento o Empowerment, (un término muy de moda ahora en todas las charlas de Recursos Humanos), implica que es la Organización la que posee el poder, y que se lo cede de manera generosa a los trabajadores”. No hay nada más presuntuoso que eso!! El poder de las Organizaciones reside en las personas, y con su Talento individual, o en equipo, hacen crecer las mismas y consiguen resultados extraordinarios. Ésa Actitud Freelance es la que te hace ser cada día más productivo.
En Conclusión, la Actitud Freelance, si trabajas dentro de una Organización, es la que te hará mantenerte en tu empleo en el futuro. Aprender nuevas tareas, tomar nuevas responsabilidades, y emprender nuevos proyectos, y estar siempre abierto al cambio, a lo que venga, eso te mantendrá actualizado, y en constante movimiento. Como decía alguien, “El Cambio es lo único que permanece”. Y los Freelance o Autónomos, deben de tener en cuenta que todas esas premisas no son ciertas, que tomen conciencia de su situación. En un Foro en el que participé como ponente hace unas semanas lancé la siguiente pregunta a los Autónomos, ¿eres más feliz ahora que cuando trabajabas para otros? La respuesta está en ti.
Por último, el futuro para las Organizaciones, si quieren mantener el Talento dentro de la misma, es sencillo, creen Significado para sus empleados, que estar ahí tenga sentido.

El Nuevo Modelo de Venta; Conferencia en Alicante
El Nuevo Modelo de Venta; Human Sigma
#HumanSigma
Clientes Emocionalmente Satisfechos
Los nuevos clientes
Los Nuevos Clientes
Una pregunta que debemos hacernos en cualquier negocio, es ¿vendemos o nos compran?. Porque aunque pueda parecer igual, no es lo mismo. Vendemos cuando influimos en el proceso de decisión de compra, y cuando no, simplemente, nos compran. Esto es sólo una opinión.

Si me paro a pensar, han sido pocas las compras que he realizado recientemente sin tenerlas planificadas, y muchas menos sin comprobar distintos proveedores y precios. Me imagino, que como a la mayoría de las personas, me surge una necesidad, y trato de darle una solución, según mis preferencias.
Hace unos años Google publicó un estudio con lo que llamó el Zero Moment. Se trata de ese momento, que la mayoría de las personas y empresas han introducido ya, de buscar en Google aquello que les interesa, y buscar información sobre los productos o servicios en cuestión, también sobre las personas, cada vez más, en los procesos de selección de personal. Muchas personas y empresas ya se han dado cuenta de esto y están invirtiendo en monitorizar y gestionar su reputación online y la de sus productos. Las personas creando su propia marca personal, las empresas haciendo seguimiento a los comentarios en Foros, Webs especializadas, y Redes Sociales propios y de la competencia, y tratando de utilizar esa información para mejorar sus productos/servicios (esto sólo algunas) y para poder acceder a estos nuevos clientes. El objetivo es tener la mayor cantidad de información posible, reaccionar ante las críticas, y también las felicitaciones, conocer que esta diciendo el mercado de ellos, un mercado cada vez más social e interconectado. Algunas empresas entablan conversaciones valiosas con sus clientes (también con los potenciales), y dan respuestas a sus dudas y quejas. Algunas aún son muy lentas en esto de dar respuestas, y otras se creen que sólo con charlar es suficiente, sin embargo, el verdadero reto es dar soluciones, es comprender al cliente de verdad y tratar de conseguir que su experiencia con nuestra marca sea lo más positiva posible, y engancharlos emocionalmente. Internet ha hecho que seamos más impacientes, que vivamos en la inmediatez, y si no respondemos rápido, se marchará, y muy posiblemente será más difícil recuperarlo.
¿y tú qué opinas? ¿Conoces estos nuevos clientes?
Formación para desarrollar una Marca Personal.
Hablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.













