Marketing & Ventas

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El Nuevo Modelo de Venta; Conferencia en Alicante

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marca personal emprendedores

El Nuevo Modelo de Venta; Human Sigma

Mañana participo en el Centro de Emprendedores de Alicante con una Conferencia llamada “El Nuevo Modelo de Venta”.
En ella voy a abordar dos temas claves para el futuro de las ventas, por un lado la necesidad de adaptar la forma en que entendemos la venta, ya que son muchos los indicadores que demuestran que el vendedor tradicional, tiene un futuro incierto, y por otro lado la necesidad de incluir el encuentro del  cliente-empleado en el Centro del negocio. Históricamente sólo han sido considerados aspectos relativos a la situación financiera a la hora de plantear estrategias, a veces también el mercado, pero en el presente será clave incluir también a las personas que componen la organización.

#HumanSigma

Además, las empresas tendrán que empezar a valorar seriamente el componente humano, es decir, la emoción, como clave para su futuro. Hasta ahora ese componente había sido desestimado por confuso, incierto y difícil de medir. Ahora ese componente toma mayor relevancia, sobre todo después de las últimas investigaciones en neuromarketing y las ciencias del comportamiento humano. Daniel Kahneman ha demostrado en su investigación sobre el modelo matemático de Bernoulli que estaba equivocado, y que el comportamiento humano no sigue un patrón economicista estricto en cuanto a la toma de decisiones, sino que las decisiones siguen, en la mayoría de ocasiones, modelos individuales basados en las emociones, que vienen a su vez de la experiencia y en su origen de las percepciones.

Clientes Emocionalmente Satisfechos

Por tanto, es necesario emocionar al cliente, ello nos llevará a un mayor y mejor resultado, y a convertirnos en marcas/empresas aspiracionales, y con un cliente fiel, y más permisivo.
El verdadero Reto es cómo hacerlo, mañana veremos algunas claves de ponerlo en práctica.
Como podéis ver unos temas muy interesantes, y que espero sea de vuestro agrado.
Os espero mañana en el Centro de Emprendedores de Alicante, C/ del Cid, 13, 03001 (Alicante), a las 18:30 horas.
Necesaria inscripción aquí.

Como NO hacer la presentación de un libro

Hace unas semanas fuí a la presentación de un libro, entre los presentadores: la Alcaldesa de la ciudad, el Escritor, y la Editora.

Comienza la presentación del mismo esta última, hasta ahí todo normal. Sin ningún documento que le sirva de guía, y posiblemente, sin preparación alguna, se pone hablar de sí misma, de sus logros como mujer emprendedora (lo cuál no pongo en duda), y de cuánto ha tenido que luchar para sacar adelante su editorial!!

Los retos de las empresas del siglo XXI

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 Los retos de las empresas y la complejidad que caracteriza nuestras sociedades y organizaciones.

Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una agradable conversación con una buena amiga sobre cuales son los retos a los que se enfrentan las empresas actuales, y que van a se decisivos en los próximos años. Si bien considero que la existencia de las empresas tiene como fin último, como el pasado, maximizar el desarrollo social y económico. Las organizaciones, privadas y públicas, deben, ya en el presente, poner el foco en las personas que se relacionan con ellas, desde dentro como trabajadores, colaboradores y accionistas, como desde fuera con el cliente, poniéndole en el centro de su negocio. Éstas deben hacer un esfuerzo por dotar de habilidades y capacidades técnicas a aquellos empleados que quieran adaptarse a un cambio muy superior al habitual. Las nuevas generaciones van a tener una clara ventaja competitiva personal y profesional en este sentido.

Además la complejidad de los sistemas de información y su veracidad tendrán que verse garantizados por entes de normalización y regulación. Muchas asociaciones empresariales y colegios profesionales están empezando a tomar posiciones en facilitar a sus miembros este tipo de plataformas en las que disponer de toda la información necesaria del sector y de novedades técnicas contrastadas y de confianza.

Las empresas del futuro sólo resistirán a este Tsunami si son capaces de aportar valor a su clientes y mantenerlos siempre en el centro de su negocio, tomando las decisiones necesarias que les hagan mantener una mayor competitividad y calidad de sus productos y servicios. Además estamos ante una etapa empresarial donde las empresas serán cada vez más sociales, en el sentido de que cualquier acción que pueda ser reprochada será conocida casi al segundo por medio de los canales de comunicación de redes. Motivo por el que la Ética será también más relevante en el mundo empresarial. La Teoría de larga cola hará que surjan nuevas oportunidades en microsegmentos de mercado que a nivel global suponen un apetecible mercado.

Los retos de las empresas del siglo XXI son;

  • Por un lado, la velocidad de cambio, que ha superado con creces la velocidad de adaptación a él, y que hace necesario una mayor flexibilidad de los profesionales a este nuevo paradigma.
  • La selección de la información, estamos en la era de la información y eso ha generado “infoxicación”, por ello habrá que saber qué fuentes escoger y qué información utilizar para la toma de decisiones.
  • El interés económico, y por ende todo lo que tenga que ver con él, como los movimientos migratorios a países en desarrollo, o la continua aparición de nuevas áreas mundiales de producción, y los desequilibrios económicos que eso genera.
  • El estado de competitividad empresarial, es decir, la continua necesidad de buscar la situación de máxima generación de valor para las organizaciones y sociedades, y no hablamos sólo de valor económico, sino también social. Llevando consigo una necesidad de desfragmentación, y de búsqueda de nichos.
  • La Ética en los negocios, demandado por las sociedades, y después de la crisis también por las instituciones internacionales, así como una mayor burocratización, principalmente generada por la desconfianza.
  • La  empatía transcultural, hasta ahora sólo un reflejo, y que en nuestros días ha tomado una importancia significativa.
  • La Confianza, un valor al alza, cada vez más necesario precisamente por la falta de ella.
  • Por último, la humanización de las empresas, entendiendo por una necesidad de dotar a las organizaciones de una personalidad y valores alineados con los miembros de su equipo que permitirá mantener relaciones profesionales más sanas y duraderas. Si bien el trabajo de toda la vida es algo del pasado.

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Las nuevas reglas

nuevas reglas Alicante

Este Post es una reseña del libro “What Would Google do?” de Jeff Jarvis con un toque personal. No pretende ser un Manifiesto, si bien pone de relieve algunas opiniones de las nuevas reglas sociales y económicas.

Tal y como reivindica el propio Jarvis, podéis comentar, discrepar y matizar este Post, de hecho, el futuro de las empresas pasa por ceder el control a la audiencia, a los clientes. Ahora, con las nuevas reglas, tu peor cliente es tu mejor amigo. Si cometes errores, dilo, y di que has aprendido, y como lo vas a solucionar, ellos sabrán perdonar. Por otro lado, tu mejor cliente es ahora más que nunca, tu socio. Cuídalo!!

Construye tu elevator pitch en 5 pasos.

Elevator pitch coaching

Elevator Pith; Origen.

La primera vez que oí hablar del Elevator Pitch fué a Irene Martínez, Directora de Key Executive. A raíz de ello, comencé a investigar, y es increíble lo desconocida que es esta herramienta en nuestro país comparado con EEUU, donde es una asignatura obligatoria en la mayoría de las Universidades y Escuelas de Negocios. De hecho, según algunos escritores y periodistas, es el motivo de que todavía existan los “limpia-zapatos” en la puerta de muchos de los edificios de oficinas de Manhattan. En ellos, los “ambiciosos” ejecutivos esperan, mientras sacan brillo a sus zapatos, a CEO´s , Directores, Inversores, con el fin de poder tener unos segundos (aprox. 30”) en el ascensor (Elevator) para poder hacer una presentación verbal (Pitch) de su idea, proyecto, negocio, o su propia persona. De hecho, el Elevator Pitch es una de las herramientas más importantes de Marketing Personal.

Un modelo empresarial diferente, un mismo objetivo.

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Ejecutivo Profesional

Un modelo diferente.

Human Sigma es un modelo empresarial diferente, no sólo aplicable a la venta, es una filosofía. Se trata de un cambio profundo en el planteamiento productivo. Durante el desarrollo económico empresarial el foco del negocio estaba puesto en la mejora de la producción, el principal objetivo era la estandarización de procesos para mejorar la eficiencia. Con la estandarización aumentaba la posibilidad de intercambiar la fuerza productiva, la sustitución de personas en el puesto. De hecho, pasamos del modelo Artesanal en el que la mano de obra tenía un conocimiento del trabajo profundo y una experiencia y especialización muy elevada, a un modelo industrial en el que la mano de obra era fácilmente substituible y realizaban tareas sencillas y repetitivas en plantas productivas. Uno de sus principales exponentes fue Henry Ford, y aunque es conocido por famosas frases motivacionales, también se le atribuye que en una ocasión comentó “no entiendo porque tengo porque pagar por la persona completa si sólo necesito los dos brazos” lo que nos puede hacer una idea más concreta de la perspectiva del modelo.

El momento de la humanización empresarial.

El cambio tecnológico y la crisis económica ha traído consigo la necesidad de un cambio en el modelo productivo. Un modelo que se caracteriza por la conciencia de una mayor sostenibilidad, que sean respetuosos con el medio ambiente, con la sociedad, y para con los stakeholders, una humanización de las empresas, y por último una mayor personalización del proceso productivo permitiendo a los clientes customizarlos a su antojo. Todo ello con el mismo objetivo que el modelo anterior, aportar Valor, pero a través de medios diferentes.
Este nuevo modelo, al contrario que el anterior, tiene como base el conocimiento de las personas, “no sus brazos, sus mentes”, y con ello aumenta la complejidad para ser sustituidos o intercambiables.
Para las personas que conforman este modelo será necesario dos competencias básicas; la Proactividad, tratar de adelantarse a los clientes, al mercado, etc. y la Flexeverancia, una actitud surgida, por una lado de la mezcla de flexibilidad, adaptabilidad y movimiento hacia el cambio, y por otro de la perseverancia en la obtención del resultado esperado.
¿Qué opinas?¿Qué modelo eliges?

Des-Orientación al Cliente

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Este fin de semana pasado he vivido uno de esos errores que, por extraño que parezca, son demasiado comunes en nuestra cultura; la falta total de orientación al cliente.

Compartía en un recién estrenado CupCake Café de Alicante, un delicioso dulce con un excelentemente preparado café. El lugar estaba medio vacío y eran tan sólo las 19:30 horas, en mi opinión cualquier hora es buena para tomar café, entran un par de jóvenes y antes de acercarse a la barra, les dicen que están cerrando, nosotros éramos cinco personas, y no había intención de marcharse todavía, pero aquella respuesta nos desconcertó, las jóvenes dieron media vuelta “ipso facto”, y seguidamente, tras escuchar aquello, nos dimos por aludidos, recogimos nuestras cosas y nos marchamos.

El beneficio del “employee engagement”.

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Conseguir el compromiso de los colaboradores no es sencillo, mucho menos en momentos críticos como los actuales. Obviamente no es lo mismo estar comprometido, que ser rehén de las circunstancias. En este Post me gustaría comentar algunas de las ideas y conceptos que pueden ser relevantes en el llamado employee engagement.

En primer lugar me gustaría aclarar que no hay que confundir el compromiso “engagement”, con la motivación. La motivación es más un impulso que nos empuja a conseguir un objetivo, mientras que el engagement, según los principales investigadores en este tema, tiene más que ver con un enganche emocional, un deseo de continuidad, una conducta activa (mayor iniciativa y autoconfianza), y mayor satisfacción personal.

El employee engagement según la visión del Coach Eljecutivo Sergio López Llobregat

Algunos datos preliminares:

  • al menos, 2 de cada 10 empleados, no se sienten comprometidos con su empresa. (Gallup Poll Data)
  • el 10% de los empleados mejor valorados por los clientes consiguen un ratio de 6 interacciones positivas por cada 1 negativa, mientras el 10% de los peores valorados sólo 3 positivas por cada 4 negativas. (HBR)

Customer Engagement, las últimas dos dimensiones.

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customer engagement coaching ejecutivo

Llegando a la cúspide de la pirámide del Customer Engagement.

En el último Post hablábamos de las 2 primeras dimensiones del enganche emocional del cliente; Seguridad/Confianza, Integridad ambas son el punto de conexión emocional con el cliente, y el principio del Customer Engagement. En este Post vamos a desarrollar la otras 2 dimensiones que son claves en el proceso de engagement del cliente; El Orgullo y la Pasión.

Orgullo; hablamos de Orgullo en un sentido de identificación Positivo. ¿Me identifico con la empresa? ¿Qué me digo a mi mismo de ser cliente de esta empresa? Los clientes se sienten bien cuando creen que la decisión de confiar en una compañía está bien fundamentada. ¿Qué hace esta empresa con el entorno, empleados, la legislación? ¿ Tiene una política de Responsabilidad Social Corporativa? El Orgullo en el Customer Engagement va desde niveles básicos como el estatus, hasta profundos como el sentimiento de compartir los Valores Personales. Un elemento Clave del Orgullo es la Predictibilidad; es decir la sensación de tenerlo todo bajo control y de tener competencia sobre ello. Algo que gestionan especialmente mal las empresas de aerolíneas, la mayoría de veces responden tarde a las preguntas de usuarios, dan poca información sobre los retrasos, cancelaciones, etc. y además siempre de forma reactiva y poco transparente.

Tus compras Comunican.

El Orgullo tienen que ver también con el hecho de que nos identificamos con las empresas con las que hacemos negocios. Reflejan estatus al que perteneces o aspiras. En cierto modo son una expresión pública de las personas, es como decir este es quien soy Yo. Así que es muy importante tener en cuenta que todo lo relacionado con nuestra marca comunica, es decir; Producto, Packaging, Servicio Postventa, Localización, Precio, Espacio Publicitario. Debes mantener Coherencia con toda la experiencia del Cliente. Sentirse identificado con una Marca es hacer sentir al cliente Especial y Único. La Marca debe transmitir que es buena para gente como Tú, pero no para todo el mundo! El Respeto al cliente es un factor determinante para esta dimensión.

Pasión; cuando un cliente es apasionado de una Marca/Empresa es cuando se alcanza el Nivel máximo de enganche. El cliente percibe que tiene con ella una relación Irremplazable, se produce el máximum del Customer Engagement y se convierten en embajadores de la Marca. Surge aquí un efecto que podríamos definir como la profecía autocumplida, ya que el cliente justifica todos los hechos, buenos o malos, que le suceden y dota a la marca/empresa de un “estado de gracia” que perdona todo. Se produce una espiral positiva ascendente que sólo hará crecer la relación y el enganche a ella.

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El reto del Usuario en la Red, los Cambios que ya han llegado.

Cambio Red Social

¿Qué cambios ha generado la Red?

Son muchos los cambios que ha generado Internet, pero los principales autores, coinciden en que hay una serie de acontecimientos que sólo han sido posibles gracias a la Red.

Cambio Red Social

Mayor Conexión y a mayor Velocidad

Uno de los principales cambios son la cantidad de conexiones que ha generado. Ayer mismo comprobaba por mí mismo como podía entablar conversación vía Twitter con el mayor experto de Marca Personal nacional @marcapersonal. Además de esa mayor conexión los acontecimientos y las cosas suceden a una mayor velocidad, a veces vertiginosa. Motivo principal por el que el modelo de negocio de los diarios está teniendo problemas, cuando ellos van a dar la noticia, ya es vieja, obsoleta. La inmediatez es una nueva necesidad.

Adaptación

Tenemos que abrazar el cambio, esto es algo a lo que están acostumbrados los nativos digitales, ellos han nacido en la revolución de los cambios, de la tecnología. Sin embargo, los no nativos, nos está costando mantener el ritmo, si bien es posible con esfuerzo y dedicación.

Colaboración y Participación

Todo está en la Red, es la Era de la Colaboración, no entiendo que alguien no quiera compartir lo que sabe, sus presentaciones, interesas, conocimientos, es realmente una oportunidad extraordinaria para mostrarse al mundo como un reconocido experto, si lo eres. Quedan muy lejanos ahora aquellos años universitarios donde nadie quería compartir los apuntes. Ahora estudiando mi segunda carrera en la UOC encuentro en Foros, apuntes, prácticas, y recursos para poder continuar ADE y dónde compartir y participar con mis opiniones.

Inteligencia Social

Se ha producido un proceso creativo de Inteligencia Social que permite entre todos crear contenido y desarrollar proyectos que, individualmente, serían imposibles. Wikipedia, Linux, etc.

 

Acciones Locales, Consecuencias Globales.

Todo esto ha hecho que el Usuario se haya convertido en el centro de todo, que la tecnología haya modificado los estándares, y que seamos a la vez receptores y creadores de contenido. Podemos aprovechar todo este potencial para desarrollar nuestro Arte como dice Seth Godin, y volar tan alto como queramos. Buscar nuestro camino, nuestro sentido, nuestra esencia. Poner ello Pasión, Esfuerzo y Talento y conseguir lo que queramos, no dejes que nadie te diga que no puedes.

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