Marketing & Ventas

Marketing & Ventas Página 2

Des-Orientación al Cliente

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Este fin de semana pasado he vivido uno de esos errores que, por extraño que parezca, son demasiado comunes en nuestra cultura; la falta total de orientación al cliente.

Compartía en un recién estrenado CupCake Café de Alicante, un delicioso dulce con un excelentemente preparado café. El lugar estaba medio vacío y eran tan sólo las 19:30 horas, en mi opinión cualquier hora es buena para tomar café, entran un par de jóvenes y antes de acercarse a la barra, les dicen que están cerrando, nosotros éramos cinco personas, y no había intención de marcharse todavía, pero aquella respuesta nos desconcertó, las jóvenes dieron media vuelta “ipso facto”, y seguidamente, tras escuchar aquello, nos dimos por aludidos, recogimos nuestras cosas y nos marchamos.

Los retos de las empresas del siglo XXI

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 Los retos de las empresas y la complejidad que caracteriza nuestras sociedades y organizaciones.

Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una agradable conversación con una buena amiga sobre cuales son los retos a los que se enfrentan las empresas actuales, y que van a se decisivos en los próximos años. Si bien considero que la existencia de las empresas tiene como fin último, como el pasado, maximizar el desarrollo social y económico. Las organizaciones, privadas y públicas, deben, ya en el presente, poner el foco en las personas que se relacionan con ellas, desde dentro como trabajadores, colaboradores y accionistas, como desde fuera con el cliente, poniéndole en el centro de su negocio. Éstas deben hacer un esfuerzo por dotar de habilidades y capacidades técnicas a aquellos empleados que quieran adaptarse a un cambio muy superior al habitual. Las nuevas generaciones van a tener una clara ventaja competitiva personal y profesional en este sentido.

Además la complejidad de los sistemas de información y su veracidad tendrán que verse garantizados por entes de normalización y regulación. Muchas asociaciones empresariales y colegios profesionales están empezando a tomar posiciones en facilitar a sus miembros este tipo de plataformas en las que disponer de toda la información necesaria del sector y de novedades técnicas contrastadas y de confianza.

Las empresas del futuro sólo resistirán a este Tsunami si son capaces de aportar valor a su clientes y mantenerlos siempre en el centro de su negocio, tomando las decisiones necesarias que les hagan mantener una mayor competitividad y calidad de sus productos y servicios. Además estamos ante una etapa empresarial donde las empresas serán cada vez más sociales, en el sentido de que cualquier acción que pueda ser reprochada será conocida casi al segundo por medio de los canales de comunicación de redes. Motivo por el que la Ética será también más relevante en el mundo empresarial. La Teoría de larga cola hará que surjan nuevas oportunidades en microsegmentos de mercado que a nivel global suponen un apetecible mercado.

Los retos de las empresas del siglo XXI son;

  • Por un lado, la velocidad de cambio, que ha superado con creces la velocidad de adaptación a él, y que hace necesario una mayor flexibilidad de los profesionales a este nuevo paradigma.
  • La selección de la información, estamos en la era de la información y eso ha generado “infoxicación”, por ello habrá que saber qué fuentes escoger y qué información utilizar para la toma de decisiones.
  • El interés económico, y por ende todo lo que tenga que ver con él, como los movimientos migratorios a países en desarrollo, o la continua aparición de nuevas áreas mundiales de producción, y los desequilibrios económicos que eso genera.
  • El estado de competitividad empresarial, es decir, la continua necesidad de buscar la situación de máxima generación de valor para las organizaciones y sociedades, y no hablamos sólo de valor económico, sino también social. Llevando consigo una necesidad de desfragmentación, y de búsqueda de nichos.
  • La Ética en los negocios, demandado por las sociedades, y después de la crisis también por las instituciones internacionales, así como una mayor burocratización, principalmente generada por la desconfianza.
  • La  empatía transcultural, hasta ahora sólo un reflejo, y que en nuestros días ha tomado una importancia significativa.
  • La Confianza, un valor al alza, cada vez más necesario precisamente por la falta de ella.
  • Por último, la humanización de las empresas, entendiendo por una necesidad de dotar a las organizaciones de una personalidad y valores alineados con los miembros de su equipo que permitirá mantener relaciones profesionales más sanas y duraderas. Si bien el trabajo de toda la vida es algo del pasado.

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El reto del Usuario en la Red, los Cambios que ya han llegado.

Cambio Red Social

¿Qué cambios ha generado la Red?

Son muchos los cambios que ha generado Internet, pero los principales autores, coinciden en que hay una serie de acontecimientos que sólo han sido posibles gracias a la Red.

Cambio Red Social

Mayor Conexión y a mayor Velocidad

Uno de los principales cambios son la cantidad de conexiones que ha generado. Ayer mismo comprobaba por mí mismo como podía entablar conversación vía Twitter con el mayor experto de Marca Personal nacional @marcapersonal. Además de esa mayor conexión los acontecimientos y las cosas suceden a una mayor velocidad, a veces vertiginosa. Motivo principal por el que el modelo de negocio de los diarios está teniendo problemas, cuando ellos van a dar la noticia, ya es vieja, obsoleta. La inmediatez es una nueva necesidad.

Adaptación

Tenemos que abrazar el cambio, esto es algo a lo que están acostumbrados los nativos digitales, ellos han nacido en la revolución de los cambios, de la tecnología. Sin embargo, los no nativos, nos está costando mantener el ritmo, si bien es posible con esfuerzo y dedicación.

Colaboración y Participación

Todo está en la Red, es la Era de la Colaboración, no entiendo que alguien no quiera compartir lo que sabe, sus presentaciones, interesas, conocimientos, es realmente una oportunidad extraordinaria para mostrarse al mundo como un reconocido experto, si lo eres. Quedan muy lejanos ahora aquellos años universitarios donde nadie quería compartir los apuntes. Ahora estudiando mi segunda carrera en la UOC encuentro en Foros, apuntes, prácticas, y recursos para poder continuar ADE y dónde compartir y participar con mis opiniones.

Inteligencia Social

Se ha producido un proceso creativo de Inteligencia Social que permite entre todos crear contenido y desarrollar proyectos que, individualmente, serían imposibles. Wikipedia, Linux, etc.

 

Acciones Locales, Consecuencias Globales.

Todo esto ha hecho que el Usuario se haya convertido en el centro de todo, que la tecnología haya modificado los estándares, y que seamos a la vez receptores y creadores de contenido. Podemos aprovechar todo este potencial para desarrollar nuestro Arte como dice Seth Godin, y volar tan alto como queramos. Buscar nuestro camino, nuestro sentido, nuestra esencia. Poner ello Pasión, Esfuerzo y Talento y conseguir lo que queramos, no dejes que nadie te diga que no puedes.

¿Lo vas a aprovechar?

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Formación para desarrollar una Marca Personal.

formacion marca personalHablar de Formación en la “Era de la información” es hablar de Competitividad. Más aún si se trata de formación de equipos comerciales. Cada vez más, los clientes buscan información de los productos y servicios a través de Internet, eso hace que cuando vayan al punto de venta, en un buen número de ocasiones, la información que manejan es similar a la del vendedor. Por ello, estar formado, e identificar claramente las necesidades de nuestros clientes, y sobre todo por qué nos eligen, es clave para el éxito de nuestro negocio. Además la formación para desarrollar una “marca personal” para que nuestro equipo sea reconocido compartido públicamente, hará necesario un cuidado especial.

Emociónate y la Venta Profesional

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coaching en ventas

Hace unos meses Eduardo Rosser me invitaba a participar en un nuevo proyecto impulsado por la Organización emociónate y más concretamente por Juan Carlos Soler Palazón, en colaboración con la Universidad Miguel Hernández. Aunque viniendo de Edu no dudé ni un instante, cuando ví que el proyecto se trataba de dar formación en venta profesional a personas con diferentes capacidades con el objetivo de facilitar su inserción en el mundo laboral, me sentí muy feliz de poder compartir mi pasión por la venta.

“Pasión por la Venta”

A todo aquél que inicia un curso de ventas siempre le digo lo mismo: “puedes ser un gran vendedor, pero para ello tienes que amar lo que haces”. Sé que suena cursi, pero el ser apasionado con lo que uno hace, nos lleva al éxito, y nos hace esforzarnos para conseguir nuestros objetivos. Amar tu trabajo es sólo uno de los pasos, planificarse, esforzarse, persistir, comprender al cliente, son otros más. El trabajo de vendedor es muy brillante y puede deslumbrar, pero también es muy duro, en ocasiones solitario, y siempre reconfortante. Invito a todos los alumnos del curso que quieran leer una bella parábola sobre los vendedores que lean “El Vendedor más grande del Mundo”, del autor Og Mandino. Con este libro aprenderán, viajaran, y sentirán como un gran vendedor.

La venta profesional es una de las profesiones más antiguas, y a la vez más difíciles. Ponerse delante de un cliente es fácil, lo difícil es conseguir el compromiso de compra, persuadir, cautivar y emocionar al cliente hasta que decide elegirnos como su proveedor de servicios. Ese es sólo el punto de partida, la venta  nos debe comprometernos para seguir sirviendo al cliente como su socio.

Espero disfrutar mucho en éste curso y desde aquí le doy las gracias a Juan Carlos de emociónate y a Eduardo Rosser por poder colaborar con ellos en esta actualización de venta profesional.

9 Trucos para una buena Presentación

9 Trucos para una buena presentacion

Son muchos los profesionales que habitualmente tienen que realizar ponencias y presentaciones de sus ideas, productos, empresas, etc. y por ello, son una pieza clave en su marketing personal.

Hacer una buena presentación puede ser decisivo para muchas carreras profesionales, y en mi opinión, no existen “reglas absolutas” de cómo se ha de hacer, dependerá en muchos casos de factores externos; la audiencia, la situación, el entorno. A continuación te sugiero algunas recomendaciones:

1- Las personas vienen a verte a ti, así que no hace falta que “te vendas”. La autoridad y el respeto se ganan con lo que comunicas, con el mensaje. No te escondas detrás de una mesa, ni de la pantalla del ordenador, acércate al auditorio (si puedes), te hará parecer más cercano. Trata de conectar con él, y él conectara contigo.

2- Una buena presentación no debe de contener más de una idea principal y a lo sumo 2 secundarias. Trata de emocionar a tu audiencia, sólo lo conseguirás sí de lo que hablas te emociona a ti.

3- Cuenta una historia, los grandes oradores lo han sido porque sus presentaciones eran historias, incluyendo su moraleja. Puedes hacerlo, sólo tienes que presentar primero el destino, y luego explicar el camino de cómo has llegado allí.

4- Invita a la Acción! La mayoría de personas que asisten a una presentación o ponencia tienen, en el fondo, una necesidad relacionada con lo que presentas, sino no estarían allí! Pídeles que den un paso adelante, que se muevan.

5- Utiliza imágenes impactantes, y gráficas aclaratorias, pero no muchas. Según algunos estudios, no somos capaces de quedarnos con más de tres cifras en una presentación, así que utilízalas, pero con cabeza. Trata de que no se conviertan en el foco de tu presentación, recuerda, el foco debes ser tu.

6- Estructura la información de manera sencilla, sólo con ideas principales, los detalles déjalos para el coffee de después!  Repite las ideas principales con frecuencia, será lo que se lleven a casa.

7- Recicla las presentaciones, si algo funciona posiblemente puedas usarlo en la siguiente presentación. La mayoría de gurús lo hacen.

8- Utiliza sólo anécdotas propias, y si no lo son, di que alguien te contó. No utilices las anécdotas de otros como tuyas, si no quieres sorpresas! 

Por ultimo, la Regla de Oro para las presentaciones, Se tu mismo! Todos tenemos algo que nos hace especiales, no trates de imitar a otros perdiendo tu esencia, además esa esencia es lo que te ha llevado hasta allí, aprovéchalo!

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El Blog como herramienta de Marca Personal.

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Herramienta de Marca Personal.

No es difícil ponerse a escribir un Blog, lo difícil es mantenerlo. El hecho es que la mayoría de Blogs mueren un año después de haber sido creados, un porcentaje muy elevado no supera este límite. Si estas interesado en desarrollar un blog como herramienta de Marca Personal es posible que tengas muchas preguntas. Si es que todavía no lo tienes, piensa que es, y será, una gran responsabilidad y por ello debes tener en cuenta lo que yo llamo…

Las 10 C´s de un buen Blog de Marca Personal:

  1. Contenido Original; un buen Blog debe de nutrirse de contenido Original. Es tu principal escaparate, así que más te vale que pongas tus mejores trajes.
  2. Creatividad; la necesitarás para poder escribir esos contenidos. Forges decía que la inspiración le venía a partir de las 6 a.m. cuando se ponía delante de la mesa de dibujo. En el Blog ocurre algo parecido, te surgirá cada vez con mayor facilidad conforme vayas cogiendo hábito.
  3. Calidad; no se trata de escribir por escribir, si eres un especialista o experto en un tema, lo mejor es que escribas sobre ello. Puede que recibas críticas, pero será por divergencia de opiniones.
  4. Conversación; un comentario o una crítica, es una oportunidad para conversar con tus lectores. Aprovéchalo, pide opinión, realiza encuestas sobre qué es lo que más gusta a tus lectores. Da las gracias siempre, te han dedicado lo más sagrado, su tiempo.
  5. Coherencia; sé coherente con lo que escribes, y con tus acciones offline. El mundo 2.0 es muy pequeño, si mientes o eres incoherente alguien descubrirá tu fraude. Sé honesto.
  6. Constancia; trata de alimentar tu Blog continuamente con experiencias, nuevos retos, y nuevas ideas. Intenta escribir al menos una vez a la semana. Creo recordar que sólo el 1% de los Blogs se actualiza diariamente, y el 15% lo hace de forma semanal.
  7. Comparte; sé generoso con lo que publicas y compártelo en tus redes sociales. Es tu mejor canal de distribución, si estás en LinkedIn investiga y únete a grupos de tus mismos intereses profesionales y aprovecha para compartir tus contenidos.
  8. Conecta; trata de buscar aliados que quieran participar en tu Blog, y ofrécete para participar en los suyos. Es una forma sencilla de ampliar tu Red. Twitter te puede ayudar a conocer y conectar con los influencers. Trata de desvirtualizar a aquellos con los que conectes vía online y queda para tomar una caña si están por tu ciudad o si coincides con ellos.
  9. Consejo; pide consejo sobre aquello que dudes, y ofrece el tuyo sobre lo que seas un verdadero experto. Tus lectores te lo agradecerán.
  10. Confianza; Un Blog, así como la Marca Personal tiene que ganarse la Confianza de los lectores, seguidores, clientes. Es una relación a largo plazo, así que trata de ganártela trabajando en cada Post un poquito.

 

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El Modelo de Venta sin Vender de Daniel Pink

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Venta sin Vender Profesional

Hace unos días asistí como observador a una discusión que una vendedora de un pequeño puesto de carcasas para móviles tenía con una chica y su madre sobre uno de los productos que ofertaba. La chica y su madre querían regalar a la hermana una carcasa para IPhone 4, y aunque tenía cerca de 50 modelos de carcasas, la vendedora se sintió ¿ofendida? por un comentario que hicieron sobre las carcasas de viscosa, según ellas “el pelo se enganchaba”. No deja de ser anecdótico que, a pesar de no querer ninguno de esos modelos, que además son los más económicos, y que la pareja estaba interesada en los de mayor precio, lo cuál es ventajoso para la vendedora, ella hizo hincapié hasta en 3 ocasiones en que no se enganchaban en el pelo.

Lo cierto es que, se enganchen en el pelo o no, la vendedora perdió de vista su objetivo, vender, para rebatir una objeción que era más una oportunidad para centrar su energía en vender los de mayor valor, en vez de centrarla en discutir con las clientas.

Como dice Daniel Pink en su modelo de Venta sin Vender, es necesario escuchar las ofertas del cliente, y es que cada vez que nos callamos y escuchamos lo que él quiere decirnos, surgen nuevas oportunidades para adaptar nuestro servicio o producto a sus necesidades.

Es necesario evitar la discusión, como dice un lema de Fuller Brush, una de las empresas más reconocidas en la venta de artículos del hogar a domicilio, “discusión ganada, venta perdida”. Esto no significa dar la razón al cliente siempre, pero como decía un antiguo jefe mío, “el cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”. Es una buena reflexión para no perderla de vista cuando estamos delante de uno.

“El cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”

Con matices de este modelo de Venta sin Vender proponemos varios trucos que nos pueden ayudar a mejorar algunas habilidades delante del cliente:

1-    Añadir siempre a sus frases “y sí…” en vez del temido “sí pero…”, muchas veces no somos conscientes del contenido negativo que tiene el “pero…”, hay que evitarlo como sea!

2-    Hay que hacerle quedar bien, no podemos dejar al cliente en mal lugar nunca, hay que dejar siempre una puerta o ventana abierta, no vale con acorralarle, eso era para el modelo de venta tradicional, el nuevo modelo de venta sin vender promueve las relaciones a largo plazo y el espíritu de ser un socio valioso de nuestros clientes.

3-    Escuchar, escuchar y escuchar. Cuando creas que ha terminado de hablar, y que te toca a ti, entonces, cállate! Sí, cállate, por lo menos hazlo durante 5 segundos. Al principio te costara, después de intentarlo durante mil veces te saldrá fácil. Muchas veces, la selección de vendedores se dejaba llevar por aquellos más ágiles, que antes respondían a las preguntas. La agilidad está bien, hasta cierto punto, escuchar al cliente, no acabar sus frases, esto es lo más importante para tener éxito.

Y recuerda, Todo cambia cuando tú cambias, desmárcate!

Tienes un cliente delante tuya, inténtalo! Y cuéntanos aquí tu experiencia!

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Venta sin VEnder Profesional

5 Quick Tips To Help You Become Better At Twitter

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Twitter Tips Tamar Hela

Twitter, or the “Twitterverse” as I like to call it, can appear to be overwhelming. However, it doesn’t have to be. Whether you’re new to Twitter, a seasoned tweeter, or somewhere in between, these quick tips are applicable to help any “tweep” become more proficient with Twitter:

1. Stop sending automated direct messages.

Some DMs (direct messages) try to sell something, some say a friendly (but automated) “nice to tweet you,” and still some others are simply confusing.

Stop trying to sell your products and/or services through a DM! If someone has decided to follow you, they probably would like to check out your tweets before they buy your handmade goat sweaters. This type of DM is equivalent to proposing on a first date. Yes, it can happen, but not for most people.

Even the friendly DMs are not fun to read. DMs are for having a private conversation, reaching out to a connection, or networking when it’s appropriate to do so.

2. Auto-tweeting like a machine.

Auto-tweets can be very powerful. They can help authors make book sales through consistent messaging, they can generate inspirational quotes that everyone wants to retweet, or they can help direct traffic to your website. But auto-tweets with the same message over and over again? Not very effective.

Stop using the same quote(s) over and over. Your followers don’t want to read about “quitters throwing in the towel and winners getting back in the game” EVERY day on your tweet feed, for six months. Diversify and switch out your auto-tweeted content often!

3. Be a generous retweeter.

It’s nice to give back on social media by sharing what others have posted/tweeted/pinned/etc. However, a word of caution in Retweet World: If the tweet contains a link, make sure you check it out first. Even with retweets, you should be sharing content that is building your brand, not hindering it.

4. Use a website like justunfollow.com to get rid of Twitter “deadweight.”

Justunfollow.com and similar sites are very helpful when it comes to unfollowing people on Twitter who either don’t follow you, or have little to no interaction with you and your brand. When you grow a large following, of course you can’t interact with everyone, but you can get rid of spammers and bots that will never help your brand. Also, if you are trying to get past the 2000 “following” mark, these types of websites are very helpful. You must have 2000 (or close) following you on Twitter as well, until you can begin to follow more tweeps.

5. Use a URL shortener when sharing a link.

If you’re sharing links on Twitter (or other social media platforms), shorten the URL link. I personally use bitly, but there are others that you can use as well. It especially helps on Twitter, when you’re limited to characters. Simply copy the link you want to share, paste it into the URL shortener tool, and then copy the new link to insert into your tweet.

Twitter Tips Tamar Hela

About Tamar:

Tamar Hela is a writer and editor from California. HelaWrite LLC is her freelance writing,

editing, and coaching business, and she has the pleasure of partnering with many businesses in the United States.

Tamar has also authored a young adult fiction novel, Feast Island, as well as a published poem: Hope.

When she’s not working with clients or penning a new novel, she enjoys traveling and learning about other cultures.

Follow Tamar on Twitter: @helagirl.

She can be found on Facebook at: http://facebook.com/helawrite, and her business website is: http://helawrite.com.

Las nuevas reglas

nuevas reglas Alicante

Este Post es una reseña del libro “What Would Google do?” de Jeff Jarvis con un toque personal. No pretende ser un Manifiesto, si bien pone de relieve algunas opiniones de las nuevas reglas sociales y económicas.

Tal y como reivindica el propio Jarvis, podéis comentar, discrepar y matizar este Post, de hecho, el futuro de las empresas pasa por ceder el control a la audiencia, a los clientes. Ahora, con las nuevas reglas, tu peor cliente es tu mejor amigo. Si cometes errores, dilo, y di que has aprendido, y como lo vas a solucionar, ellos sabrán perdonar. Por otro lado, tu mejor cliente es ahora más que nunca, tu socio. Cuídalo!!