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Customer Engagement, más allá de la satisfacción del cliente.

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Customer Engagement Proposicion Unica de Venta

Customer Engagement; diferencias entre la satisfacción del cliente y el concepto de Engagement.

Cada vez más se habla de Customer Engagement y menos de satisfacción, ya que el primero es un concepto más continuado que el segundo, y mira hacia el futuro.

Una de las claves del Customer Engagement es como nos relacionamos con él, con nuestro cliente, nuestra relación debe ser Personal, Individual y Auténtica.  Las personas quieren relacionarse con personas. Si bien es cierto que los clientes prefieren las marcas, hay estudios que demuestran que son más fieles a las personas.

En la atención al cliente hay 2 errores que son comunes en la mayoría de organizaciones; clonar el servicio y fijar estrictos procesos. Los motivos principales son que las personas son impredecibles, muy diferente de la predictibilidad de los materiales de donde procede el modelo tradicional. Y por otro lado, la entrenabilidad, pensar que todas lasa personas pueden desarrollar la misma tarea con el mismo nivel de excelencia. Aunque cueste asumirlo, no somos iguales, y actuamos en función de nuestros talentos individuales.

 ¿Qué engancha emocionalmente a los clientes?

El proceso de Customer Engagement tiene cuatro dimensiones, que van alcanzándose de manera progresiva, sin superar la primera fase no se puede continuar hacia la siguiente. Se trata de cuatro dimensiones. Veamos las dos primeras:

1- Por un lado la Seguridad/Confianza; La pregunta que debemos hacernos ¿cumple la compañía siempre sus promesas? Aquí no vale cumplirlas a medias, o casi siempre, la palabra clave es siempre. La competencia y profesionalidad del equipo también es un factor diferencial. Vender es gestionar relaciones, por lo tanto será fundamental preservar y generar nuevas relaciones para el éxito de nuestro negocio. La actitud a Largo Plazo es ahora más que nunca la única opción. Cumplir con nuestra Promesa es sólo el punto de inicio para el enganche emocional.

¿Conoce nuestro equipo cuál es la Promesa de la empresa? En un estudio reciente se demostraba que el 57% de los empleados de las empresas encuestadas desconocían qué significaba y hacia diferente a su compañía de la competencia. ¿Te sorprende? Sólo conociendo la Promesa podremos ejecutar correctamente nuestro desempeño.

2- La Integridad; la dimensión esencial de la transparencia. ¿Me trata cómo debo ser tratado? ¿Responde adecuadamente cuando las cosas no van bien? ¿Cumple la normativa local? ¿Son razonables sus plazos, sus horarios? Estas son algunas de las cuestiones que deberíamos hacernos.

La integridad está relacionada con la Excelencia en la ejecución, es decir, cómo desarrollamos el proceso de la interacción. ¿Son los miembros de mi equipo educados? ¿Me tratan con respeto y honestidad? ¿Están en lo que tienen que estar? ¿O están mandando o recibiendo y leyendo Whats up? El modo en el que ejecutamos la interacción con el cliente influye tanto como el producto o servicio ofrecido. Seamos responsables.

 ¿Quieres saber las otras dos dimensiones? El viernes más!

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Los retos de las empresas del siglo XXI

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 Los retos de las empresas y la complejidad que caracteriza nuestras sociedades y organizaciones.

Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una agradable conversación con una buena amiga sobre cuales son los retos a los que se enfrentan las empresas actuales, y que van a se decisivos en los próximos años. Si bien considero que la existencia de las empresas tiene como fin último, como el pasado, maximizar el desarrollo social y económico. Las organizaciones, privadas y públicas, deben, ya en el presente, poner el foco en las personas que se relacionan con ellas, desde dentro como trabajadores, colaboradores y accionistas, como desde fuera con el cliente, poniéndole en el centro de su negocio. Éstas deben hacer un esfuerzo por dotar de habilidades y capacidades técnicas a aquellos empleados que quieran adaptarse a un cambio muy superior al habitual. Las nuevas generaciones van a tener una clara ventaja competitiva personal y profesional en este sentido.

Además la complejidad de los sistemas de información y su veracidad tendrán que verse garantizados por entes de normalización y regulación. Muchas asociaciones empresariales y colegios profesionales están empezando a tomar posiciones en facilitar a sus miembros este tipo de plataformas en las que disponer de toda la información necesaria del sector y de novedades técnicas contrastadas y de confianza.

Las empresas del futuro sólo resistirán a este Tsunami si son capaces de aportar valor a su clientes y mantenerlos siempre en el centro de su negocio, tomando las decisiones necesarias que les hagan mantener una mayor competitividad y calidad de sus productos y servicios. Además estamos ante una etapa empresarial donde las empresas serán cada vez más sociales, en el sentido de que cualquier acción que pueda ser reprochada será conocida casi al segundo por medio de los canales de comunicación de redes. Motivo por el que la Ética será también más relevante en el mundo empresarial. La Teoría de larga cola hará que surjan nuevas oportunidades en microsegmentos de mercado que a nivel global suponen un apetecible mercado.

Los retos de las empresas del siglo XXI son;

  • Por un lado, la velocidad de cambio, que ha superado con creces la velocidad de adaptación a él, y que hace necesario una mayor flexibilidad de los profesionales a este nuevo paradigma.
  • La selección de la información, estamos en la era de la información y eso ha generado “infoxicación”, por ello habrá que saber qué fuentes escoger y qué información utilizar para la toma de decisiones.
  • El interés económico, y por ende todo lo que tenga que ver con él, como los movimientos migratorios a países en desarrollo, o la continua aparición de nuevas áreas mundiales de producción, y los desequilibrios económicos que eso genera.
  • El estado de competitividad empresarial, es decir, la continua necesidad de buscar la situación de máxima generación de valor para las organizaciones y sociedades, y no hablamos sólo de valor económico, sino también social. Llevando consigo una necesidad de desfragmentación, y de búsqueda de nichos.
  • La Ética en los negocios, demandado por las sociedades, y después de la crisis también por las instituciones internacionales, así como una mayor burocratización, principalmente generada por la desconfianza.
  • La  empatía transcultural, hasta ahora sólo un reflejo, y que en nuestros días ha tomado una importancia significativa.
  • La Confianza, un valor al alza, cada vez más necesario precisamente por la falta de ella.
  • Por último, la humanización de las empresas, entendiendo por una necesidad de dotar a las organizaciones de una personalidad y valores alineados con los miembros de su equipo que permitirá mantener relaciones profesionales más sanas y duraderas. Si bien el trabajo de toda la vida es algo del pasado.

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Un modelo empresarial diferente, un mismo objetivo.

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Ejecutivo Profesional

Un modelo diferente.

Human Sigma es un modelo empresarial diferente, no sólo aplicable a la venta, es una filosofía. Se trata de un cambio profundo en el planteamiento productivo. Durante el desarrollo económico empresarial el foco del negocio estaba puesto en la mejora de la producción, el principal objetivo era la estandarización de procesos para mejorar la eficiencia. Con la estandarización aumentaba la posibilidad de intercambiar la fuerza productiva, la sustitución de personas en el puesto. De hecho, pasamos del modelo Artesanal en el que la mano de obra tenía un conocimiento del trabajo profundo y una experiencia y especialización muy elevada, a un modelo industrial en el que la mano de obra era fácilmente substituible y realizaban tareas sencillas y repetitivas en plantas productivas. Uno de sus principales exponentes fue Henry Ford, y aunque es conocido por famosas frases motivacionales, también se le atribuye que en una ocasión comentó “no entiendo porque tengo porque pagar por la persona completa si sólo necesito los dos brazos” lo que nos puede hacer una idea más concreta de la perspectiva del modelo.

El momento de la humanización empresarial.

El cambio tecnológico y la crisis económica ha traído consigo la necesidad de un cambio en el modelo productivo. Un modelo que se caracteriza por la conciencia de una mayor sostenibilidad, que sean respetuosos con el medio ambiente, con la sociedad, y para con los stakeholders, una humanización de las empresas, y por último una mayor personalización del proceso productivo permitiendo a los clientes customizarlos a su antojo. Todo ello con el mismo objetivo que el modelo anterior, aportar Valor, pero a través de medios diferentes.
Este nuevo modelo, al contrario que el anterior, tiene como base el conocimiento de las personas, “no sus brazos, sus mentes”, y con ello aumenta la complejidad para ser sustituidos o intercambiables.
Para las personas que conforman este modelo será necesario dos competencias básicas; la Proactividad, tratar de adelantarse a los clientes, al mercado, etc. y la Flexeverancia, una actitud surgida, por una lado de la mezcla de flexibilidad, adaptabilidad y movimiento hacia el cambio, y por otro de la perseverancia en la obtención del resultado esperado.
¿Qué opinas?¿Qué modelo eliges?