Marketing & Ventas
El Modelo de Venta sin Vender de Daniel Pink
Hace unos días asistí como observador a una discusión que una vendedora de un pequeño puesto de carcasas para móviles tenía con una chica y su madre sobre uno de los productos que ofertaba. La chica y su madre querían regalar a la hermana una carcasa para IPhone 4, y aunque tenía cerca de 50 modelos de carcasas, la vendedora se sintió ¿ofendida? por un comentario que hicieron sobre las carcasas de viscosa, según ellas “el pelo se enganchaba”. No deja de ser anecdótico que, a pesar de no querer ninguno de esos modelos, que además son los más económicos, y que la pareja estaba interesada en los de mayor precio, lo cuál es ventajoso para la vendedora, ella hizo hincapié hasta en 3 ocasiones en que no se enganchaban en el pelo.
Lo cierto es que, se enganchen en el pelo o no, la vendedora perdió de vista su objetivo, vender, para rebatir una objeción que era más una oportunidad para centrar su energía en vender los de mayor valor, en vez de centrarla en discutir con las clientas.
Como dice Daniel Pink en su modelo de Venta sin Vender, es necesario escuchar las ofertas del cliente, y es que cada vez que nos callamos y escuchamos lo que él quiere decirnos, surgen nuevas oportunidades para adaptar nuestro servicio o producto a sus necesidades.
Es necesario evitar la discusión, como dice un lema de Fuller Brush, una de las empresas más reconocidas en la venta de artículos del hogar a domicilio, “discusión ganada, venta perdida”. Esto no significa dar la razón al cliente siempre, pero como decía un antiguo jefe mío, “el cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”. Es una buena reflexión para no perderla de vista cuando estamos delante de uno.
“El cliente no siempre tiene la razón, pero siempre es lo más importante”
Con matices de este modelo de Venta sin Vender proponemos varios trucos que nos pueden ayudar a mejorar algunas habilidades delante del cliente:
1- Añadir siempre a sus frases “y sí…” en vez del temido “sí pero…”, muchas veces no somos conscientes del contenido negativo que tiene el “pero…”, hay que evitarlo como sea!
2- Hay que hacerle quedar bien, no podemos dejar al cliente en mal lugar nunca, hay que dejar siempre una puerta o ventana abierta, no vale con acorralarle, eso era para el modelo de venta tradicional, el nuevo modelo de venta sin vender promueve las relaciones a largo plazo y el espíritu de ser un socio valioso de nuestros clientes.
3- Escuchar, escuchar y escuchar. Cuando creas que ha terminado de hablar, y que te toca a ti, entonces, cállate! Sí, cállate, por lo menos hazlo durante 5 segundos. Al principio te costara, después de intentarlo durante mil veces te saldrá fácil. Muchas veces, la selección de vendedores se dejaba llevar por aquellos más ágiles, que antes respondían a las preguntas. La agilidad está bien, hasta cierto punto, escuchar al cliente, no acabar sus frases, esto es lo más importante para tener éxito.
Y recuerda, Todo cambia cuando tú cambias, desmárcate!
Tienes un cliente delante tuya, inténtalo! Y cuéntanos aquí tu experiencia!
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El reto del Usuario en la Red, los Cambios que ya han llegado.
¿Qué cambios ha generado la Red?
Son muchos los cambios que ha generado Internet, pero los principales autores, coinciden en que hay una serie de acontecimientos que sólo han sido posibles gracias a la Red.
Mayor Conexión y a mayor Velocidad
Uno de los principales cambios son la cantidad de conexiones que ha generado. Ayer mismo comprobaba por mí mismo como podía entablar conversación vía Twitter con el mayor experto de Marca Personal nacional @marcapersonal. Además de esa mayor conexión los acontecimientos y las cosas suceden a una mayor velocidad, a veces vertiginosa. Motivo principal por el que el modelo de negocio de los diarios está teniendo problemas, cuando ellos van a dar la noticia, ya es vieja, obsoleta. La inmediatez es una nueva necesidad.
Adaptación
Tenemos que abrazar el cambio, esto es algo a lo que están acostumbrados los nativos digitales, ellos han nacido en la revolución de los cambios, de la tecnología. Sin embargo, los no nativos, nos está costando mantener el ritmo, si bien es posible con esfuerzo y dedicación.
Colaboración y Participación
Todo está en la Red, es la Era de la Colaboración, no entiendo que alguien no quiera compartir lo que sabe, sus presentaciones, interesas, conocimientos, es realmente una oportunidad extraordinaria para mostrarse al mundo como un reconocido experto, si lo eres. Quedan muy lejanos ahora aquellos años universitarios donde nadie quería compartir los apuntes. Ahora estudiando mi segunda carrera en la UOC encuentro en Foros, apuntes, prácticas, y recursos para poder continuar ADE y dónde compartir y participar con mis opiniones.
Inteligencia Social
Se ha producido un proceso creativo de Inteligencia Social que permite entre todos crear contenido y desarrollar proyectos que, individualmente, serían imposibles. Wikipedia, Linux, etc.
Acciones Locales, Consecuencias Globales.
Todo esto ha hecho que el Usuario se haya convertido en el centro de todo, que la tecnología haya modificado los estándares, y que seamos a la vez receptores y creadores de contenido. Podemos aprovechar todo este potencial para desarrollar nuestro Arte como dice Seth Godin, y volar tan alto como queramos. Buscar nuestro camino, nuestro sentido, nuestra esencia. Poner ello Pasión, Esfuerzo y Talento y conseguir lo que queramos, no dejes que nadie te diga que no puedes.
¿Lo vas a aprovechar?
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